Esta designação tem uma intenção especial, ordenar uma profissão que necessita de alguma ordem e prestígio. Para além de ordem, necessita de ânimo e entusiasmo. É difícil encontrar alguém a dizer com orgulho "Sou Vendedor"!
Queremos dignificar a profissão. Junta-te a nós e trás os teus colegas.
Dia 13 de Setembro será apresentada a formalização legal deste projecto.
Aparece para conheceres os detalhes.
Clica no link para pré-inscrição.
Boas vendas,
Paulo
Nota: Como é óbvio A "Ordem" dos Vendedores, não é uma ordem formal profissional, mas sim um "sonho" em projecto.
Afinal o que se passa com a OV, avança ou não?
Caro membro da rede social OV,
Procurou nesta rede encontrar algo mais que enriquecesse o seu conhecimento sobre pessoas, vendas, interacções comerciais, etc. Acredito que de todo o conteúdo que está até agora publicado, já deve ter havido algo que lhe chamou a atenção e que lhe foi útil.
No entanto até agora (com a colaboração de uma equipa preciosa), temos estado a fazer essencialmente ensaios e como já disse no início do lançamento desta rede, há uma equipa entusiasmada que está a desenvolver este trabalho de forma a que todos os membros, possam vir a ter benefícios claros, por a ela pertencerem.
Há datas marcadas e a equipa vai cumpri-las. Se acha que a OV, está muito parada, prepare-se para acompanhar o ritmo que está a ser imprimido e que em breve será público.
Por motivos de respeito por todas as pessoas que depositaram esperanças neste projecto e por gozo pessoal, esta equipa está empenhada em demonstrar que a OV, será um projecto digno da representação de todos os profissionais que interagem em processos de venda (caso não tenha reparado, os membros desta rede representam uma panóplia de funções e tem das mais diversificadas formações académicas, pessoais e profissionais). Desde o vendedor comissionista em part-time, até a presidentes de empresas, todos tem lugar nesta missão.
Pretende-se que este projecto, seja útil à sociedade, através do compromisso de cada um de nós, em fazer do nosso trabalho em vendas, um trabalho digno, que nos honre e que traga mais valias para os clientes que contactamos. Para isso, estão a ser desenhadas ferramentas específicas que permitirão concretizar de forma bem real e concreta, esse desejo de utilidade e seriedade.
As vendas e os "Vendedores"(sejam eles quem forem dentro da organização), tem um papel crucial na economia. A base das transações comerciais assenta nesta função e esta pode ser considerada a profissão mais antiga do mundo.
Numa altura em que se fala de crise por tudo e por nada, chegou o momento de os profissionais sérios, tomarem as rédeas da ética e deontologia, que são fundamentais numa sociedade e que caso estivessem estado na mente de quem conduziu o mercado a este estado, talvez hoje não estívéssemos com este problema, que é amplificado todos os dias nos telejornais.
Caro membro, conhecemos um pouco do que o levou a estar aqui, mas queremos saber mais e queremos pedir-lhe que para além de cá vir procurar algo, também traga. Este vai ser um espaço de partilha que enriquecerá todos, em ideias, conhecimento, negócios, etc.
Relembro a fórmula EPA que foi um dos motes deste projecto:
- Ensina,
- Partilha
- e Aprende.
Avizinha-se o período de férias que lhe desejamos relaxantes.
Nesse entretanto nós estamos a divertir-nos, na organização de tudo o que vamos apresentar até ao final de Setembro.
Contamos consigo dia 13 de Setembro, no evento de Pombal.
Venha conhecer, quem são os "Vendedores" que estão por trás deste projecto e junte-se a eles, para dignificarmos a profissão de Vendedor em Portugal.
Faça o seu pré-registo, neste link.
Boas vendas e obrigado por ter lido todo o texto.
:-)
Um abraço
Paulo Silva
de Pombal
Procurou nesta rede encontrar algo mais que enriquecesse o seu conhecimento sobre pessoas, vendas, interacções comerciais, etc. Acredito que de todo o conteúdo que está até agora publicado, já deve ter havido algo que lhe chamou a atenção e que lhe foi útil.
No entanto até agora (com a colaboração de uma equipa preciosa), temos estado a fazer essencialmente ensaios e como já disse no início do lançamento desta rede, há uma equipa entusiasmada que está a desenvolver este trabalho de forma a que todos os membros, possam vir a ter benefícios claros, por a ela pertencerem.
Há datas marcadas e a equipa vai cumpri-las. Se acha que a OV, está muito parada, prepare-se para acompanhar o ritmo que está a ser imprimido e que em breve será público.
Por motivos de respeito por todas as pessoas que depositaram esperanças neste projecto e por gozo pessoal, esta equipa está empenhada em demonstrar que a OV, será um projecto digno da representação de todos os profissionais que interagem em processos de venda (caso não tenha reparado, os membros desta rede representam uma panóplia de funções e tem das mais diversificadas formações académicas, pessoais e profissionais). Desde o vendedor comissionista em part-time, até a presidentes de empresas, todos tem lugar nesta missão.
Pretende-se que este projecto, seja útil à sociedade, através do compromisso de cada um de nós, em fazer do nosso trabalho em vendas, um trabalho digno, que nos honre e que traga mais valias para os clientes que contactamos. Para isso, estão a ser desenhadas ferramentas específicas que permitirão concretizar de forma bem real e concreta, esse desejo de utilidade e seriedade.
As vendas e os "Vendedores"(sejam eles quem forem dentro da organização), tem um papel crucial na economia. A base das transações comerciais assenta nesta função e esta pode ser considerada a profissão mais antiga do mundo.
Numa altura em que se fala de crise por tudo e por nada, chegou o momento de os profissionais sérios, tomarem as rédeas da ética e deontologia, que são fundamentais numa sociedade e que caso estivessem estado na mente de quem conduziu o mercado a este estado, talvez hoje não estívéssemos com este problema, que é amplificado todos os dias nos telejornais.
Caro membro, conhecemos um pouco do que o levou a estar aqui, mas queremos saber mais e queremos pedir-lhe que para além de cá vir procurar algo, também traga. Este vai ser um espaço de partilha que enriquecerá todos, em ideias, conhecimento, negócios, etc.
Relembro a fórmula EPA que foi um dos motes deste projecto:
- Ensina,
- Partilha
- e Aprende.
Avizinha-se o período de férias que lhe desejamos relaxantes.
Nesse entretanto nós estamos a divertir-nos, na organização de tudo o que vamos apresentar até ao final de Setembro.
Contamos consigo dia 13 de Setembro, no evento de Pombal.
Venha conhecer, quem são os "Vendedores" que estão por trás deste projecto e junte-se a eles, para dignificarmos a profissão de Vendedor em Portugal.
Faça o seu pré-registo, neste link.
Boas vendas e obrigado por ter lido todo o texto.
:-)
Um abraço
Paulo Silva
de Pombal
O que se está a passar, na rede social da OV?
Para conhecer o que se está a passar na rede social da OV,
peça adesão através do link abaixo.
São mais de 400 membros,
de todo o país que estão na "pole position",
preparando-se para conhecer
e participar no arranque deste novo projecto,
que vai dar muito que falar em Portugal
e que será uma iniciativa não só de
empreendedorismo e dignificação,
mas também de impacto social positivo,
através da partilha de informação e entusiasmo.
Um abraço
Paulo
Quantas vezes.....?
Quantas vezes, já fizemos visitas, só para ser mais uma?
Quantas vezes preparámos visitas, mas mesmo a sério?
Quantas vezes, avaliámos o nosso trabalho depois de sairmos do cliente?
Quantas vezes fazemos telefonemas de ímpeto, sem nos prepararmos convenientemente?
Quantas vezes nos comprámos, a nós próprios uma prenda para nos premiarmos pelo bom trabalho efectuado?
Quantas vezes fazemos de nossos próprios chefes, simulando as questões que necesitam de ter resposta e que nos ajudam a cumprir a nossa missão?
Quantas vezes somos líderes de nós próprios? Auto-encorajando-nos ou Auto-disciplinando-nos?
"Vender é, questionarmo-nos!"
Paulo Silva de Pombal
Conheça a rede social da OV,
com mais de 400 membros,
profissionais das vendas e não só.
Peça a sua adesão em www.ordemdosvendedores.ning.com
Procura-se "Amante"
... e que relação terá isto com vender?... Leiam e comentem... Um abraço! Paulo Silva de Pombal
Por: Dr. Jorge Bucay
Muitas pessoas têm um(a) uma amante, e outras gostariam de ter um(a). Há também as que não têm, e as que tinham e perderam. Geralmente são estas últimas que vêem ao meu consultório para me contar que estão tristes ou que apresentam sintomas típicos de insónia, apatia, pessimismo, crises de choro, ou as mais diversas dores.
Elas contam-me que as suas vidas correm de forma monótona e sem perspectivas, que trabalham apenas para sobreviver e que não sabem como ocupar o tempo livre. Enfim, são várias as maneiras que elas encontram para dizer que estão simplesmente a perder a esperança. Antes de me contarem tudo isto, já tinham estado noutros consultórios, onde receberam as condolências de um diagnóstico firme: "Depressão"... além da inevitável receita do anti-depressivo do momento. Assim, depois de as ouvir atentamente, eu digo-lhes que elas não precisam de nenhum anti-depressivo. Digo-lhes que o que elas precisam é de um Amante!
É impressionante ver a expressão dos olhos delas ao receberem o meu conselho. Há as que pensam: "Como é possível que um profissional se atreva a sugerir uma coisa destas?!".
Há também as que, chocadas e escandalizadas, despedem-se e não voltam nunca mais. Às que decidem ficar e não fogem horrorizadas, eu explico-lhes o seguinte: Amante é "aquilo que nos apaixona". É o que toma conta do nosso pensamento antes de adormecermos, e é também aquilo que, às vezes, nos impede de dormir. O nosso Amante é o que nos mantém distraídos em relação ao que acontece à nossa volta. É o que nos mostra o sentido e a motivação da vida.
Às vezes encontramos o nosso amante no nosso parceiro, outras vezes, em alguém que não é nosso parceiro, mas que nos desperta as maiores paixões e sensações incríveis. Também podemos encontrá-lo na pesquisa científica ou na literatura, na música, na política, no desporto, no trabalho, na necessidade de nos transcendermos espiritualmente, numa boa refeição, no estudo, ou no prazer obsessivo do nosso passatempo preferido...
Enfim, Amante é "alguém" ou "algo" que nos faz "namorar" a vida e nos afasta do triste destino de "ir vivendo". E o que é "ir vivendo"?
"Ir vivendo" é ter medo de viver. É vigiar a forma como os outros vivem, é o deixarmo-nos dominar pela pressão, andar por consultórios médicos, tomar remédios multicoloridos, afastarmo-nos do que é gratificante, observar decepcionados cada ruga nova que o espelho nos mostra, é aborrecermo-nos com o calor ou com o frio, com a humidade, com o sol ou com a chuva. "Ir vivendo" é adiar a possibilidade de viver o hoje, fingindo contentarmo-nos com a incerta e frágil ilusão de que talvez possamos realizar algo amanhã. Por favor, não se contentem com "ir vivendo". Procurem um amante, sejam também um amante e um protagonista da vossa vida...
Acreditem que o trágico não é morrer, porque afinal a morte tem boa memória e nunca se esqueceu de ninguém. O trágico é desistir de viver, por isso, e sem mais delongas, procurem um amante.
A psicologia, após estudar muito sobre o tema, descobriu algo transcendental:
"Para se estar satisfeito, activo, e sentirem-se jovens e felizes, é preciso namorar a vida".
Texto: Dr. Jorge Bucay
Livro: "Hay que buscarse un Amante"
Nova data para o ENCONTRO NACIONAL DO VENDEDOR
Caros colegas,
Para melhorarmos a qualidade e os resultados que todos desejamos deste evento, a equipa de trabalho que está a desenvolver o projecto da OV, decidiu alterar a data do nosso primeiro grande encontro.
A nova data é dia 13 de Setembro de 2009
Inscreve-te clicando no link.
Ao dispor
Paulo
1º Dia Nacional do Vendedor, em Portugal
Inscreve-te e vem conhecer as novidades que andam no ar!
Clica no link abaixo!
Um abraço
Paulo Silva
de Pombal
Dicas, para gerir as mensagens recebidas pela “Ordem” dos Vendedores
Nem sempre nos interessa tudo o que acontece nas redes sociais a que estamos associados. Na OV acontece o mesmo e se não gerirmos essa corrente de informação, pode chegar o momento em que, em vez do prazer de receber novidades é a massada de ver tanta mensagem do mesmo remetente.
A mim acontece-me e por saber que nem todos temos experiência na plataforma, decidi deixar aqui umas pistas para gerir as mensagens recebidas.
1- Ir a "configurações" (Por baixo do nosso nome, lado direito)
2- Nas "minhas configurações" ir a "email" (lado esquerdo)
a. Seleccionar as informações individualizadas que pretendo receber, ou seleccionar "não pretendo receber nenhum email" da OV.
Penso que esta DICA possa ser útil.
Até breve e lembra-te de convidar mais profissionais, que se queiram juntar as esta missão de dignificar a profissão de Vendedor.
Para quem quer conhecer a plataforma online, clique aqui!
Vender, é esclarecer!
Paulo Silva
De Pombal
Gostarias de saber quem faz parte da OV?
Então pede a adesão à rede interactiva
e conhece os novos membros pioneiros da plataforma.
(Atenção! A adesão à newsletter é diferente da adesão á rede interactiva)
Clica abaixo:
Vender é participar!
Paulo
Gostarias de interagir com profissionais experientes em vendas?
Pede a tua adesão à rede da "Ordem" online.
A aprovação pode demorar até 2 dias.
Ao dispor
Como usar a nova rede On-Line da “Ordem dos Vendedores”?
Passo 1: Clica aqui para convidares, amigos que gostem de vendas!
Passo 2: Publica no teu blogue grátis! Junta fotos!
Passo 3: Publica os teus pensamentos, questões e desafios no fórum!
Passo 4: Junta-te a um dos grupos de teu interesse ou cria o teu!
Passo 5: Diverte-te e pede ajuda se necessitares!
Será que consegues ler isto em menos de 1 min? Eu escrevi-o em 3.
Relembro a grande novidade. A "Ordem dos Vendedores" já tem a Comunidade Interactiva a funcionar, desde a semana passada.
http://ordemdosvendedores.ning.com/main/authorization/signUp
Agora podes:
- Conhecer os outros membros
- (fotos; perfil pessoal/profissional - http://ordemdosvendedores.ning.com/profiles/members/ )
- Falar com eles
- Trocar ideias
- Encontrar novas oportunidades de negócio
- Criar e liderar o teu próprio grupo
- (Tipo: Vendedores do Algarve, Directores Comerciais Portugueses, Key Account Managers, etc)
- Convidar outros profissionais
- Obter motivação por associação
Pede já a tua adesão.
http://ordemdosvendedores.ning.com/main/authorization/signUp
Na última semana aderiram 55 membros.
O Ramo Imobiliário está na frente.
Nota: Todos os perfis serão avaliados previamente.
Poderá demorar dois a três dias a aprovação final.
Dá um passo no sentido de conheceres quem anda a vender em Portugal.
http://www.ordemdosvendedores.ning.com/
Para qualquer questão contacta:
Boas Vendas.
A venda ética e venda a estética
Conheci este verão o Ernesto. É um homem com experiência empresarial, mas que mudou de vida, dedicando-se a áreas não menos interessantes, o Desenvolvimento Pessoal e as Emoções. Assisti a uma das suas palestras, séria e divertida simultâneamente, gostei de tal forma que no fim, não pude deixar de o desafiar para escrever algo para nós, ele que também é um Vendedor experiente. Obrigado, Ernesto por este trabalho tão simples, mas tão completo. "Vender, é gerir emoções!", Paulo Siva de Pombal
Por: Prof. Ernesto Tages
Na presente conjuntura é cada vez mais frequente encontrarmos situações em que os profissionais de vendas são pressionados a atingir os objectivos de venda a qualquer custo. Lamentavelmente, alguns responsáveis dos níveis de gerência e as vezes até os próprios vendedores, não cerceiam meios para exercer essa pressão chegando até o ponto de ignorar o que a ética recomenda. Na voragem do dia a dia perdem perspectiva sem terem consciência que ao agir assim estão a comprometer a subsistência da própria empresa a longo prazo.
O pessoal de campo é o mais frágil nesta situação tendo que enfrentar por um lado os que o "apertam" para que feche negócios e pelo outro servir com honestidade e ajudar a satisfazer as necessidades reais dos seus clientes. Sem dúvida que esta é uma luta de forças que nem sempre é fácil de lidar e constantemente requer uma hábil gestão emocional própria e dos intervenientes neste relacionamento.
Abusar da confiança de um antigo cliente para fazer uma venda estética, quer dizer que seja bem vista, mina a credibilidade do profissional de vendas e corrói o vínculo que lhe assegurará futuros negócios. Pão para hoje, fome para amanhã.
Uma hábil gestão emocional nos garante uma optimização dos nossos recursos sem ter que entrar em conflitos de valores, profissionais ou de relacionamentos. Com uma hábil gestão emocional você ganha o pão para hoje e a possibilidade de criar uma padaria própria para seu amanhã!
Votos de sucesso!
Prof. Ernesto Tages.
Emotional Excellence
Para conhecer melhor o autor
Última hora - Foi criada a Rede Social da "Ordem dos Vendedores"
A "Ordem dos Vendedores" tem uma GRANDE novidade, para te apresentar.
Hoje foi criada a REDE SOCIAL da OV:
As redes sociais são a grande moda da world wide web,
também nós podemos aproveitar as mais valias que esta ferramenta nos pode trazer:
- Agilidade, Interactividade, Partilha, Personalização, Fóruns, Filmes, Imagens, Artigos, Fotos, etc.
Num momento que muitos designam de crise, TU podes fazer a diferença.
Participa num ambiente onde PROFISSIONAIS,
com vontade de trabalhar e de forma ética,
se encontram virtualmente,
aprendendo e motivando-se mutuamente.
Vem liderar uma equipa.
Convida os teus amigos.
Cria o teu grupo, para integrar um projecto inovador.
"Vender é, trabalhar em rede!"
Paulo Silva de Pombal
--
Publicada por Paulo Silva de Pombal em Ordem dos Vendedores a 1/28/2009 10:12:00 PM
Novidade de última hora - A Rede Social da Ordem dos Vendedores
A "Ordem dos Vendedores" tem uma GRANDE novidade, para te apresentar.
Hoje foi criada a REDE SOCIAL da OV:
As redes sociais são a grande moda da world wide web,
também nós podemos aproveitar as mais valias que esta ferramenta nos pode trazer:
- Agilidade, Interactividade, Partilha, Personalização, Fóruns, Filmes, Imagens, Artigos, Fotos, etc.
Num momento que muitos designam de crise, TU podes fazer a diferença.
Participa num ambiente onde PROFISSIONAIS,
com vontade de trabalhar e de forma ética,
se encontram virtualmente,
aprendendo e motivando-se mutuamente.
Vem liderar uma equipa.
Convida os teus amigos.
Cria o teu grupo, para integrar um projecto inovador.
"Vender é, trabalhar em rede!"
Paulo Silva de Pombal
O cliente de sonho, é o cliente que paga!
Recentemente numa reunião de partilha de ideias e negócios, alguém perguntou: - Qual é para ti o cliente de sonho? e alguém respondeu: - Para mim o cliente de sonho, é aquele que paga!
Seria bom pensar porque é que os clientes demoram a pagar ou às vezes nem pagam, necessitando as empresas de recorrer a vias judiciais ou mesmo a empresas especializadas, para poderem ser ressarcidos. Na verdade antes de fazer qualquer negócio que nos pareça demasiado fácil devemos, tentar perceber porque é que está a ser "demasiado fácil". A tentação de fechar vendas rapidamente é muito grande e nem questionamos. É fundamental avaliar o risco de todos os negócios. Por vezes estes negócios fáceis, arruínam o fornecedor e consequentemente toda a sua equipa de trabalho. A venda fácil tem muito que se lhe diga. Somos também culpados, pela pressão que colocamos. Com ganas de ganhar o negócio à concorrência, com vontade de fazer parecer que as coisas estão a correr bem, porque há novas notas de encomenda, esquecemo-nos dos riscos futuros.
"O cliente de sonho, é aquele que paga", mas somos nós que devemos mudar o comportamento e não empurrar mercadoria à força. Necessitamos de nos diferenciar. O meu produto pode ser igualzinho, ou até pior do que a concorrência, mas eu sou diferente do vendedor da concorrência, eu tenho que mostrar o que valho nos serviços acessórios que proporciono. Eu quero fazer o cliente feliz. Um exemplo muito simples: Um dia um colega nosso que vinha de Gaia a Coimbra, descobriu que uma sua cliente tinha a filha a estudar no Porto. De imediato se ofereceu a ser "correio" para a mercadoria que a mãe quisesse mandar à filha. Adivinhemos o que se passou depois - nunca esta cliente lhe encomendou o que não podia pagar, nunca esta cliente lhe deixou de pagar o que lhe encomendou. Diferencie-se! Por vezes bastam atenções simples e muito provavelmente evitará sofrimentos, pois o seu cliente agradecerá, encomendando a si e pagando na hora devida.
Paulo Silva de Pombal
Tire o "S" à CRISE
Ordem Dos Vendedores - Margarida, a profissão de vendedor, terá futuro nesta época de crise? Porquê?
Margarida Ferreira [1] - Crise? Desde que me lembro que "se vive em crise"... desde que me lembro de acompanhar telejornais que ouço falar da "crise". Como o pai do "Pedro e o lobo", à custa de tanto ouvir "este grito", deixei de acreditar.. (quem vejo mesmo em crise são os meus amigos economistas que passaram o ano passado a desenhar e a construir modelos econométricos e "cenários" com base na premissa do aumento do petróleo: se ficar nos $100, nos $150, ou até mesmo nos $200 dólares.. não estava previsto é que pudesse estar nos $40! É A crise!)
Mas, se há crise é porque o paradigma sobre o qual temos assente os nossos modelos de negócio, deixou de funcionar. Neste contexto continuar a fazer mesmo - é continuar a ir na direcção errada.
O mesmo é dizer que "a função vendedor" dentro do paradigma (assim como as outras...) vai, sim, sentir o efeito da crise...
As oportunidades estão para quem CONSEGUIR à crise retirar o "s". Mudar o paradigma.Criar. E aqui acho que a função vendas é daquelas que mais oportunidades tem. Desde logo, por definição, por ser a "linha avançada"...
Na prática as Marcas e Empresas que vão seguir em frente são de 2 tipos: as que são "love Marks" (e aqui é a função Marketing que define a estratégia) e as que são "Imprescindíveis" e neste Grupo a função vendas pode ditar as regras. Acredito que deste "soluço" chamado crise vai sair uma mudança de paradigma que será, em muito, assente na lógica de "Process Management". Vendas e Logística são as áreas que mais deverão evoluir no sentido de integrar os seus processos com os dos clientes. Tudo, hoje, é mais curto e mais rápido - proximidade deverá ser a "magic word"; em termos emocionais (marketing) e em termos físicos de serviço (vendas), se bem que a integração entre marketing e vendas se torne também ela imprescíndivel dada a crescente importância da forma de "entrega" ao cliente/consumidor" (favorecida pelo conceito de process management...).
Esta visão integrada do negócio, centrada no cliente, tenderá para a necessidade de alinhamento de todos os colabores e o Branding: "aquilo que a empresa tem para vender".
Já há casos interessantes de empresas a substituirem formação "de vendas", por formação de "personal branding", no sentido de por um lado garantirem que, antes de mais, cada um dos seus vendedores se "sabe vender a si próprio" (vital num mundo de "relação e proximidade") e, por outro, no sentido de alinhar o seu "personal branding" com o Branding da empresa.
[1]Margarida Ferreira: Directora de Desenvolvimento e Inovação até Dez08, na Sumolis, actualmente directora não executiva. visite o blogue http://bemequer-malmequer.blogspot.com/.
Mas, se há crise é porque o paradigma sobre o qual temos assente os nossos modelos de negócio, deixou de funcionar. Neste contexto continuar a fazer mesmo - é continuar a ir na direcção errada.
O mesmo é dizer que "a função vendedor" dentro do paradigma (assim como as outras...) vai, sim, sentir o efeito da crise...
As oportunidades estão para quem CONSEGUIR à crise retirar o "s". Mudar o paradigma.Criar. E aqui acho que a função vendas é daquelas que mais oportunidades tem. Desde logo, por definição, por ser a "linha avançada"...
Na prática as Marcas e Empresas que vão seguir em frente são de 2 tipos: as que são "love Marks" (e aqui é a função Marketing que define a estratégia) e as que são "Imprescindíveis" e neste Grupo a função vendas pode ditar as regras. Acredito que deste "soluço" chamado crise vai sair uma mudança de paradigma que será, em muito, assente na lógica de "Process Management". Vendas e Logística são as áreas que mais deverão evoluir no sentido de integrar os seus processos com os dos clientes. Tudo, hoje, é mais curto e mais rápido - proximidade deverá ser a "magic word"; em termos emocionais (marketing) e em termos físicos de serviço (vendas), se bem que a integração entre marketing e vendas se torne também ela imprescíndivel dada a crescente importância da forma de "entrega" ao cliente/consumidor" (favorecida pelo conceito de process management...).
Esta visão integrada do negócio, centrada no cliente, tenderá para a necessidade de alinhamento de todos os colabores e o Branding: "aquilo que a empresa tem para vender".
Já há casos interessantes de empresas a substituirem formação "de vendas", por formação de "personal branding", no sentido de por um lado garantirem que, antes de mais, cada um dos seus vendedores se "sabe vender a si próprio" (vital num mundo de "relação e proximidade") e, por outro, no sentido de alinhar o seu "personal branding" com o Branding da empresa.
[1]Margarida Ferreira: Directora de Desenvolvimento e Inovação até Dez08, na Sumolis, actualmente directora não executiva. visite o blogue http://bemequer-malmequer.blogspot.com/.
Em breve serão publicadas respostas a esta pergunta, através de outro formato na nossa newsletter em www.ordemdosvendedores.com
Seguidores (nova aplicação)
Todos os dias aprendemos algo de novo. Desta vez foi a Margarida que me ensinou (primeira seguidora deste blogue). Não conhecia esta aplicação "seguidores", parece-me uma ferramenta interessante do blogspot, pois é mais uma forma de nos permite conhecer a dimensão do
interesse do blogue e cruzarmos-nos com outras pessoas que tem os mesmos interesses que nós. Apesar de termos mais do que 500 subcritores da nossa newsletter, este é mais um meio de difundir informação. Obrigado Margarida.
Vejam a aplicação (coluna aqui ao lado direito), basta clicar para também seguir.
Por uma profissão digna e séria,
ao vosso dispor,
Paulo
interesse do blogue e cruzarmos-nos com outras pessoas que tem os mesmos interesses que nós. Apesar de termos mais do que 500 subcritores da nossa newsletter, este é mais um meio de difundir informação. Obrigado Margarida.
Vejam a aplicação (coluna aqui ao lado direito), basta clicar para também seguir.
Por uma profissão digna e séria,
ao vosso dispor,
Paulo
A fórmula matemática da persistência, em vendas
Muitos dos nossos leitores, não gostam de matemática, mas assim como é necessária para o cálculo de comissões e prémios, também o é para a aplicar em função da persistência a qual pode resultar em Sucesso. Passo a explicar:
Considera,
D = Desistência
P = Persistência (ou teimosia, também gosto)
Assim para teres resultados/sucesso, aplica a fórmula abaixo
nº de P = (nº de D) + 1
O que significa:
Para teres sucesso basta,
pelo menos, levantares-te uma vez mais,
do que aquelas que cais (até rima)
Aplica-se nas vendas e em tudo na vida.
Que achas?
"Vender também é, saber fazer contas"
Um abraço
Paulo Silva
de Pombal
Subscreve o Boletim Grátis
(Clica no link abaixo)
O poder de um elogio
Conversa de hoje, dia 14 de Janeiro de 2009, entre pai e filha (9 anos):
Pai - Então como correu hoje a escola?
Filha - Muito bem!!!!
Pai - Então porquê?
Filha - A professora "deu-me" um elogio!!!!!
Pai - Que te disse ela?
Filha - Que eu respondi muito bem a uma pergunta e até que não podia ter respondido melhor... e ... fui a única que sabia responder lá na sala.
Pai - e qual foi a pergunta?
A filha (continuamente sorridente e alegre pelo elogio recebido) responde: - Não me lembro....
E esta hein???
Todo o ser gosta de ser elogiado pelo que faz bem, mesmo depois não se lembrando do que foi que fez.
Faz elogios e apreciações sinceras e verás a diferença, na reacção do teu interlocutor.
"Vender é, fazer apreciações sinceras!"
Um abraço
Paulo Silva
de Pombal
Subscreve o Boletim Grátis - "Ordem" para Vender (Clica no link)
"Ordem" para Vendedores - 1º Aniversário
Já estão disponíveis no site, algumas palavras dedicadas às pessoas que nos entusiasmaram durante este (ainda só) primeiro ano. Vê no link .
Nesta época de "crise" desejo-te um ano de Ambundância de Ética e que existam pelo mundo fora cada vez mais, Grandes Profissionais Vendedores de Sonhos e de Valores.
Subscreve o Boletim Grátis - "Ordem" para Vender (Clica no link)
Escreve-nos geral@ordemdosvendedores.com
"Vender é, Festejar!"
Paulo
Como combater uma Economia Lenta?
No grupo da Ordem dos Vendedores em http://www.linkedin.com/e/gis/38271/74D6BF56B5CB o Nuno Moreira Rato colocou a seguinte questão "To succeed in these turbulent times what should we do?". Sugere a participação à discussão em http://polls.linkedin.com/p/15245/yjcyz . Através do artigo do Hélder (que mais uma vez disponibilizou o seu know-How ao nosso blog) existe uma possibilidade de resposta à questão dele. Vejam abaixo a intervenção de conteúdo nacional "do Norte". (Obrigado Hélder)
Vender, é vencer a crise! - Um abraço - Paulo Silva de Pombal
Como Combater uma Economia Lenta
Por: Hélder Falcão
Não fique de braços cruzados a ouvir as queixas da crise. Use o seu tempo para
melhorar as suas capacidades de convívio em negócios.
P: Quando a economia é lenta, a obtenção de novos negócios torna-se mais difícil.
Como posso construir o meu negócio numa economia em recessão?
R: Estamos a viver uma recessão económica que está a demorar a ser ultrapassada.
Sempre que existe uma curva descendente, esta crise é fortemente sentida por vendedores, empresários e outros profissionais de negócios.
Empresários bem sucedidos aprenderam com o passado. Para muitos de nós, esta não será a nossa primeira recessão. Então, o que aprendemos de períodos recessivos no passado?
Há alguns meses atrás, estava a participar num Cocktail de Negócios, onde todos se estavam a queixar da crise. Durante todo o evento, o tópico favorito de discussão era a dificuldade em obter novos negócios, efectuar boas transacções e a tendência pouco promissora em ver as empresas a florescer. Todo o evento estava a ser depressivo porque praticamente todas as pessoas estavam obcecadas com os problemas económicos e o seu impacto nas suas empresas.
Fui apresentado a um dos vários agentes imobiliários que estavam presentes. Dada a diminuição dos valores dos terrenos, casas, coloquei-lhe a pergunta standard, "Como vão os negócios?". Não queria ouvir outra variação da resposta: que crise estamos a atravessar…Contudo, ele partilhou comigo que estava a ter um ano excelente.
Naturalmente, fiquei surpreendido e perguntei-lhe, "Trabalha numa imobiliária,
certo?".
"Sim", respondeu ele.
"Estamos em Portugal, certo?", perguntei-lhe novamente.
"Sim", respondeu-me com um sorriso.
"E está a ter um ano excelente?", perguntei-lhe novamente.
"Estou a ter o meu melhor ano até à data!", respondeu o agente imobiliário.
"O seu melhor ano?", disse eu. Após pensar durante momentos, perguntei-lhe, "é o primeiro ano que trabalha no ramo Imobiliário?
"Não", respondeu-me com uma gargalhada. "Estou no negócio de imobiliário há quase 10 anos".
Perguntei-lhe como é que ele conseguia obter tanto sucesso, dadas as condições económicas que atravessamos e a competição cerrada. Ele tirou do bolso do casaco um crachá que lia, "Recuso-me a participar na Crise!"
"É esse o seu segredo?", perguntei-lhe. "Recusa-se a participar na crise, e assim os seus negócios aumentam?"
"Exactamente", disse ele. "Enquanto a maior parte da minha competição se queixa da crise, eu ando por todo o lado a fazer convívio em negócios com os meus contactos e a gerar novas referências através de discursos acerca da excelente oportunidade que agora existe em investir em imobiliário!
Considerando o que ele disse, olhei à minha volta e escutei durante alguns momentos enquanto todas as pessoas se queixavam da crise que estavam a atravessar. Concluí que muitas poucas pessoas estavam a conviver e à procura de novos negócios. Como resultado, poucos ou nenhuns negócios estavam a ser realizados ou passados.
Se quiser ser bem sucedido em negócios, tem de compreender que não existem rigorosamente nenhumas vantagens em queixar-se às outras pessoas da crise ou dificuldades que atravessamos. Quando se queixa acerca da crise, metade das pessoas que o escutam não querem saber e a outra metade fica contente por saber que está pior que eles!
Enquanto não pode controlar a economia ou a sua competição, pode controlar a sua resposta à economia. Referências podem manter o seu negócio dinâmico e próspero durante um período de recessão.
Durante esta recessão que ainda se faz sentir, observo largas dezenas de empresas a crescer e a florescer. Elas continuam a ser bem sucedidas porque de forma consciente tomaram a decisão em "recusar-se a participar na crise".
Fizeram-no através do desenvolvimento das suas capacidades de convívio em negócios e no processo de aprendizagem na construção do seu próprio negócio através do método boca-a-boca.
Pode fazer o mesmo utilizando as seguintes estratégias:
1. Diversificar a sua rede de contactos. Necessita de largura e profundidade. Participe em diferentes tipos de grupos.
2. Recuse-se a ser um "homem das cavernas". Seja visível. Saia e conheça pessoas novas em eventos de convívio em negócios.
3. Aprenda em como trabalhar nas reuniões em que participa. Não se chama "net-sit" ou "net-eat", chama-se "network". Aprenda sistemas de convívio em negócios e técnicas que se podem aplicar a diferentes tipos de organizações que frequenta.
4. Prepare-se. Prepare apresentações e introduções para fornecer a outros profissionais nos convívios em negócios e reuniões.
5. Desenvolva a sua esfera de contactos. Existem grupos de profissionais de negócios que têm relações de não-competição, com os quais pode desenvolver sinergias para benefícios mútuos.
6. Conheça os seus objectivos. Talvez o mais importante, seja compreender que o convívio em negócios é mais acerca de cultivar e não de caçar. É acerca da construção de relações com outros profissionais de negócios.
Não deixe que uma economia em recessão seja a sua desculpa para o insucesso. Por outro lado, faça dela a sua oportunidade para progredir. Não é o que eu sei ou quem eu conheço, é sim, o quanto bem eu conheço as pessoas que conta. Numa economia dura, é o seu capital social que tem valor. Faça bom uso dele e vai florescer enquanto os outros se continuam a queixar.
Hélder Falcão é o Director Nacional do BNI em Portugal e no Brasil. O BNI caracteriza-se por apenas permitir uma pessoa por profissão em cada grupo de negócios. O ano passado foram trocadas em todo o mundo mais de 5.5 milhões de referências que originaram mais de 1.9 mil milhões de Euros em negócios. Em Portugal, o BNI está presente em todo o país e já ajudou a facturar mais de 15 milhões de Euros em negócios para os seus membros. Visite em www.bni.pt
A chave para o Networking
Por: Hélder Falcão - Porto
Ao construir relações duradouras, baseadas na confiança, ajudará a "abrir as portas"
para outros tipos de networking de qualidade.
Quando dizemos aos empresários que as relações são a chave para desenvolver networking pessoal e
profissional, por norma sorriem e reconhecem o conceito sem nunca o valorizarem. Permitam-me
perspectivar esta ideia.
Imagine que está de pé numa sala ampla, cheia de pessoas, e eu peço a todos que mostrem os seus
porta-chaves. Visualize todas as pessoas a segurar as suas chaves de casa, do escritório e dos seus
automóveis enquanto lhes peço que as mostrem à sala.
A minha questão é esta: Entregaria as chaves do seu automóvel a um estranho? E as do seu escritório,
ou de sua casa? É evidente que não!
Agora, em vez da chave de um carro ou da chave de casa, imagine que tem a chave que abre a porta
para uma relação importante com um colega, com quem outra pessoa gostaria de estabelecer contacto.
Digamos que você possui a chave desta relação mas, não conhece a pessoa que pede esta chave. Você
daria essa chave? É evidente que não! E porquê? Porque quando você passa uma referência, você está
também a passar uma parte da sua reputação. Se for uma boa referência, ajuda a sua reputação, mas se
for uma má referência, prejudica. Intuitivamente, só entregará as chaves a uma pessoa que conhece e em
quem confia.
O que mais gosto nesta metáfora é a forma como funciona em dois níveis. Primeiro, não só entregará as
chaves de uma relação até conhecer bem a pessoa. Mas mais importante, os outros não sabem quais as
chaves que realmente tem, até que confie suficientemente neles para lhes dizer.
Não é só você; ninguém está disposto a entregar as chaves para relações importantes enquanto não
conhecerem e confiarem na pessoa que as pede. Infelizmente, ao fazer networking, algumas pessoas
esperam que os estranhos lhes entreguem as chaves imediatamente.
Pense nos seus parceiros de referência. Ficaria surpreendido se eles mantivessem, no bolso, as chaves
de outras referências até sentirem que lhas podem confiar? Não deveria. Então, como se começa este
processo de troca de chaves?
Tudo se resume a estabelecer uma relação de credibilidade com os seus parceiros de referência. Vimos
muitas pessoas que consideram que o networking é, essencialmente, conhecer pessoas e fazer negócio
nesse mesmo momento, nesse mesmo lugar. É isso. Conhecem uma pessoa e concentram-se em dizer o
que precisam ou que tipo de negócio pretendem. É como dizer, " Olá, o meu nome é Hélder. Vamos fazer
negócio."
Um networking eficaz é simplesmente construir relações com outros que podem referenciá-lo, logo que
confiem em si e sintam a sua lealdade. Esta é, verdadeiramente, a chave do sucesso do networking. Mas
este processo requer tempo. Este não é um esquema "enriqueça-rápido".
Se existisse um único conceito networking, identificaria aquilo que a maioria dos empresários não
compreende, ou seja construir relações ao longo do tempo. Eles ouvem, reconhecem a sua importância,
depois perguntam qual a melhor forma de fechar negócio quando se conhece alguém pela primeira vez. A
resposta mais curta é, não se fecha. Concordo, que todos temos uma história de sorte acerca de um
primeiro encontro que terminou em negócio mas, isso é uma excepção. A norma num networking eficaz é
construir uma relação para gerar referências duradouras.
Penso que ficará surpreendido com o poder deste conceito quando colocado em prática. Pense desta
forma: Quando chegar o momento em que pode, sem hesitação, entregar as suas chaves a alguém,
estará na melhor posição possível para começar pedir as chaves das relações que lhe interessam.
Hélder Falcão é o Director Nacional do BNI em Portugal e no Brasil. O BNI caracteriza-se por apenas
permitir uma pessoa por profissão em cada grupo de negócios. O ano passado foram trocadas em todo o
mundo mais de 5.5 milhões de referências que originaram mais de 1.9 mil milhões de Euros em negócios.
Em Portugal, o BNI está presente em todo o país e já ajudou a facturar mais de 15 milhões de Euros em
negócios para os seus membros. Visite em www.bni.pt
O Guia Essencial de Poupança de Tempo para pessoas ocupadas
Só para te dizer que recebo a newsletter destes senhores há uns tempos. Muitas vezes não as leio......... mas sei que há sempre conteúdo muito bom nelas. Desta vez não resisti e como sei que o blog tem estado em hibernação e isso não é bom, aproveito a boleia e cá vai. Subscrevam a newsletter deles, é muito rica em conteúdo. Visitem em http://zenhabits.net/ ---- "Vender é, gerir prioridades!" Boas vendas - Paulo Silva de Pombal
The Essential Time-Saving Guide for Busy People
Your lives are always busy, I'm sure, but the holidays always seem to add even more craziness to everyone's schedule. Christmas parties with family, friends and co-workers, gift shopping, decorating, Christmas pageants, caroling, bell-ringing, snow shoveling (unless you live on Guam like I do), making cookies, baking turkeys, and all the rest.
It's enough to make you want to give up!
But it doesn't have to be overwhelming. If you're a busy person (and who isn't these days?), I've compiled some of my favorite time-saving tips — things I use in my daily life that I've found to work wonders for freeing up the schedule.
Why use these tips? First, to keep yourself sane during busy times — we all tend to stress out when schedules are packed. But second, and just as importantly, to make time for what you think is most important. For me, that's my family, my writing, and exercise. You might have other things you want to make time for. Here's how to do it.
Tips for Work
Most of us spend the most time at work, so let's start there. If you have a to-do list that's a mile long — or worse yet, no to-do list at all — here's what you can do:
1. Do less. This is my favorite productivity tip, as long-time readers know — simplify your schedule by doing fewer things but focusing on the important things. This will greatly increase the impact of the time you do work, decreasing the time you need to work. What about the tasks you don't do? See the tips below for more on dealing with them.
2. Delegate. If a task needs to be done but is not one of your most important tasks, and it can be done by someone else, delegate it. Sometimes you can get rid of half your to-do list by finding others who can do the task as well or even better than you can.
3. Limit your workday (or adjust your hours). If you work more than 8 hours a day, by setting a limit of 8 hours you'll force yourself to focus on getting the must-do tasks done within that limit. If you work 8 hours a day, try limiting yourself to 6 hours. You'll find that you'll prioritize, work more efficiently, and waste less time, so that you can get the work done within that time frame. I try to give myself a 4- or 5-hour window on most days. What if you can't reduce your hours (maybe you're required to work a certain number of hours)? See if you can shift your work hours either earlier or later than the rest of the crowd. That'll reduce commute time if you don't commute during the busy traffic hours, and if you work when almost no one else is in the office you can get tons more done.
4. Get the important stuff done early. Pick the top 2-3 things you need or want to accomplish today, and get those done first. While on other days you might push these important things back (and possibly not get them done at all), if you do them first the rest of your day will be gravy. In fact, if you have the freedom, you can sometimes even call it a day after you get the important stuff done — the rest can wait until tomorrow.
5. Ask your boss to re-prioritize for you. If you don't have control over your schedule or to-do list, talk to your boss. Tell him you are trying to be more effective with your time, and you only have time for X number of things today (say, 3-4 things) … so ask him to pick those things for you. Tell him if you try to do everything today you'll be less effective and may not get as many things done or do as good a job. This prioritizing is essentially what you'd do yourself (see the first tip) if you had the freedom.
6. Batch tasks. Instead of interspersing your work day with small tasks all mixed together, try to group similar tasks and do them at once. For example, instead of responding to emails throughout the day, batch them and do all your emails once (or twice) a day. Do all your paperwork at once. Make all phone calls in one batch. Do all errands at once. This grouping of tasks saves a lot of time and allows you to focus better on the important tasks.
7. Focus on one project and get it done. Instead of juggling a large number of projects, set aside a block of time to do one project until completion. For me, this often means setting aside half a day or a day (I try to break my projects down into manageable chunks) to work on a project, and I try to complete it if at all possible. Often this means getting all the resources and information you need beforehand, so you don't have to look for it or wait on it when you're ready to actually work on the project. This also means clearing my schedule, so I'll get other tasks done beforehand and I won't schedule anything else for that block of time. Then work on that project exclusively and try very hard to get it done. This, I've found, is often the most effective way to work on projects.
8. Avoid meetings. Not all meetings are a waste of time, but many are. If you spend a lot of time in meetings, but would rather be doing your actual work instead of listening to other people talk about things they could have sent you in an email, see if you can get out of some of those meetings. You'll get a lot more done. Read more.
9. Avoid long conversations at work. We've all had long conversations with co-workers that were very unproductive — often not related to work or anything important. Sometimes they're long phone conversations. And while I like conversing with other human beings as much as the next guy — it's important to maintain good relationships and friendships — at the same time you could be spending that time doing other things. I personally would rather get all my work done and go home and spend time with my family. So I try to stay focused on work rather than having lots of long conversations, although I'll make an exception now and then.
10. Learn to say no. This is crucial if you want to have a simplified schedule. We all receive numerous requests each day, and all of them are demands on our time. If we say "yes" to those requests, we are giving up our time and committing to doing something for someone else. But if those requests aren't in line with our priorities, then we are usually biting off more than we want to chew. So learn to say "no" instead. Often this is uncomfortable, because we fear it means disappointing others. But learn to tell people that you just don't have the time to commit to this right now, and often they'll understand.
Sabe quais são os 3 pecados mortais das vendas?
Como sempre e com a qualidade dos trabalhos do José de Almeida da www.ideiasedesafios.com , publico o artigo em referência.
“Eu penso que vender é ajudar!”
Um abraço -
Sabe quais são os 3 pecados mortais das vendas?
Muitas vezes perguntam-me nos cursos que dou quais os erros a evitar.
Como não poderíamos aqui falar de todos os que existem, decidimos esta semana apresentar os que achamos serem os 3 principais erros que um comercial deve evitar.
Assim sendo e sem ordem de preferência:
- Não saber ouvir
Para nós este é um dos maiores problemas nas vendas hoje
A
Acham que vender, passa por despejar em cima do cliente, um conjunto de informações, vulgo designadas por benefícios.
Nada poderia ser mais errado. Os melhores vendedores que conhecemos são aqueles que usam a regra dos 3 terços.
Ou seja, ouvir 2 terços do tempo e falar apenas 1 terço do tempo.
Saber ouvir implica muitas vezes morder a língua e deixar o cliente falar sobre os seus problemas a fundo.
Surpreendentemente a maioria dos clientes até está disposto a falar com o comercial sobre os seus problemas.
No entanto, muitas das vezes é interrompido pelo comercial e perde logo a vontade de avançar com o processo da venda.
- Medo de errar
Um dos maiores problemas dos comerciais mais novos, mas também de alguns com bastantes anos de actividade, por incrível que pareça.
Para se ser bom em alguma coisa, é inevitável errar. Não é possível esperar aprender sem errar até conseguirmos realizar na perfeição a acção a que nos propomos.
Infelizmente em Portugal, o erro é visto como algo terrível e que deve ser evitado.
Se queremos fechar uma proposta, normalmente temos de "errar" ou, se quiserem, perder umas quantas antes disso.
O erro está sempre presente em todos os processos de aprendizagem. O que fazemos com ele é que faz a diferença.
Se o usarmos para aprender pode e deve ser uma ferramenta fantástica.
Muitos comerciais ficam "cristalizados" ou, se quiserem, bloqueados com medo de errar.
- Falta de preparação
Outro dos maiores erros que notamos nos processos de coaching comercial prende-se com os comerciais não prepararem adequadamente as reuniões, apresentações de propostas, negociações, etc...
É normal irem para uma reunião apenas com o nome da pessoa com que vão reunir e uma breve ideia do que a empresa faz.
Acham que no decorrer da reunião podem apreender o resto da informação de que necessitam.
Embora isso seja verdade, vão estar a perder tempo a levantar informações que poderiam já ter na sua posse.
Dessa forma, o processo de venda avançaria muito mais facilmente.
Outra das razões mediante as quais é importante preparar todo o processo comercial, prende-se com a imagem que passamos quando chegamos a uma reunião bem preparados.
Qual é a coisa mais importante que temos hoje em dia e que não podemos substituir?
Adivinhou!
O tempo.
Se o seu é valioso, o do seu cliente ainda o é mais.
Ao mostrar que preparou a reunião, está a valorizar o tempo do seu cliente e a mostrar que se importa com ele.
Bem, estes são apenas 3 dos pecados mortais nas vendas.
Esta semana experimente, tente evitá-los.
COMO REAGIR À VIDA ESTÁ SOB NOSSO PODER
ABRAHAM SHAPIRO
Numa terra longínqua, havia um reino de pessoas grosseiras e indolentes. O dia inteiro o povo cavava o solo à procura de ouro, na esperança de enriquecer. Durante anos e anos continuavam cavando, mas nada achavam. Eram tristonhos e apáticos à vida. Seu rei tornou-se zangado, mal-humorado e sem esperanças.
Certo dia aconteceu passar por ali um jovem. Era alegre e bem-humorado. Andava com ar seguro e seus lábios entoavam uma alegre canção. Quando os cavadores o viram, pediram-lhe que parasse de assobiar:
- “Nosso rei é muito zangado e mal-humorado. Pode até matá-lo” – preveniram-no.
O rapaz riu: - “Pois seja, conduzam-me a ele”.
Os cavadores pararam o trabalho e levaram o jovem ao palácio. No caminho perguntaram-lhe:
- “Como é o seu nome?”
- “Oved” – respondeu o moço.
- “E por que você assobia?”
- “Porque estou alegre e satisfeito”.
- “E por que você está alegre e satisfeito?”
- “Porque tenho muito ouro”.
Ouvindo isso, rejubilaram-se e contaram ao rei a respeito do ouro. O rei perguntou a Oved: - “É verdade que você possui um tesouro de ouro?”
- “Sim!” – foi a resposta – “tenho sete sacos cheios de ouro”.
O rei ficou muito animado e imediatamente convocou seu povo e ordenou-lhe que trouxesse os sacos. Mas Oved explicou:
- “Levará algum tempo para pegar o ouro, meu rei. Está guardado numa caverna, vigiada por um dragão de sete cabeças. Somente eu posso tirá-lo dali. Dai-me todo o vosso povo por um ano e durante esse tempo livraremos o ouro do monstro”.
O rei não teve alternativa. Pôs cavalos, bois e homens à disposição de Oved e determinou a seu povo que seguisse as instruções do rapaz.
Oved ordenou a seus homens que trouxessem arados e que arassem a rica e fértil terra dos campos. Depois de arar, semearam e na época da colheita colheram sete imensas carretas cheias do melhor trigo.
Durante todo esse tempo o rei prevenia Oved de que se ele não lhe trouxesse os sacos de ouro no fim do ano, seria decapitado. Diante disso, Oved sorria e explicava:
- “Necessitamos de trigo para entupir a boca do monstro” – e continuava alegre e cantando canções joviais.
Durante sete dias Oved perambulou com suas sete carretas até que chegou a uma grande cidade que não tinha lavoura. Quando os comerciantes viram as carretas de trigo maduro, pagaram uma grande soma de dinheiro por elas: sete sacos cheios de ouro. Depois de mais sete dias, Oved mais uma vez apresentou-se diante do rei que lhe perguntou:
- “Conseguiu vencer o monstro?”
Oved respondeu com um sorriso:
- “Vendi o trigo a um povo cujo solo é estéril e em troca deram-me sete sacos de ouro”.
Quando o rei ouviu a história de Oved, disse-lhe entusiasmado:
- “Aquele que trabalha a terra provê o pão. Na verdade, podemos tirar de nossa boa terra ainda mais do que sete sacos de ouro por ano”. E pediu a Oved que ficasse em seu reino e governasse seus súditos.
Oved, entretanto, recusou dizendo:
- “Há muitos homens neste mundo que não conhecem o segredo do trabalho. Pode-se arrancar ouro da terra, trabalhando-a, semeando trigo dourado e transformando-o em farinha. É meu dever revelar este segredo aos outros também”.
Feliz e alegre, Oved partiu para suas peregrinações.
Observação importante: O nome do personagem principal, Oved, significa “ trabalhador” na língua hebraica.
Devemos ter em mente que existem apenas duas estratégias que resolvem qualquer situação indesejável.
Primeira: mudar a situação – o que nem sempre é possível.
Segunda: mudar o modo de pensar sobre ela – o que advém do conhecimento de que nossa percepção é um filtro que retém o que é do nosso interesse e conveniência momentânea, portanto, uma enorme fonte de erros para interpretar muitas situações.
Não são os acontecimentos que nos ferem. Mas a maneira como os vemos.
As coisas em si não nos machucam nem criam obstáculos para nós ou para as outras pessoas. A questão está na forma como as encaramos. São nossas atitudes e reações que nos criam problemas.
Sendo assim, até a morte deixa de ser tão importante. Se analisarmos de perto, veremos que é a nossa noção de morte – a idéia que fazemos dela – que é terrível e nos aterroriza. Há muitas maneiras de pensar na morte. Faça um exame sobre suas noções próprias a respeito. Essas noções são, de fato, verdadeiras? A maneira como você imagina estas coisas fazem algum bem a você?
Em relação à morte, uma coisa belíssima que aprendi foi: “Não tema a morte ou a dor. Tema o medo da morte ou da dor”.
Não podemos escolher as circunstâncias externas de nossa vida. Mas sempre está a nosso alcance escolher a maneira como reagimos a elas.
______________________
Abraham Shapiro é consultor e coach de líderes empresariais. Tem excelentes resultados na interação estratégica entre as áreas de vendas e marketing. Contato: shapiro@shapiro.com.br
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Postado por Proposta: no BLOG PROFISSÃO ATITUDE em 12/09/2008 05:11:00 P
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Sabe porque os vendedores têm duas orelhas e uma boca?
Porque devem ouvir o dobro daquilo que falam…
Muitos de nós julgamos que comunicar bem é falar muito. E para muitos vendedores esta máxima é tida ainda como uma verdade absoluta. Muitos insistem em vender sem ouvir quem mais gostaria de expressar as suas opiniões e necessidades: o Cliente. Por esse motivo não têm sucesso. Ser Positivo também é comunicar bem. E para comunicar bem temos de desenvolver as nossas capacidade de escuta.
Eis algumas dicas para ouvir melhor o seu cliente e fechar mais vendas:
- Pratique a escuta activa. Ouça com muita atenção o seu Cliente e entenda perfeitamente o que ele tem para lhe dizer.
- Preste muita atenção aos gestos do seu Cliente, que por vezes dizem mais do que as palavras.
- Demonstre ao seu Cliente que o está a ouvir, acenando com a cabeça, sorrindo e dando breves respostas de confirmação.
- Nunca interrompa nem complete o pensamento do seu Cliente, pois dessa forma dará a entender que o que ele está a dizer não é assim tão importante.
- Seja empático. Coloque-se do lado de quem está a comprar… do seu Cliente. Use expressões do tipo:”… entendo…”, “… compreendo…”.
Be Positive Be Stronger
Aprenda a dar a notícias ruins!
Já mais vezes pedi à Karen, autorização para publicar alguns dos seus
textos. Este é curtinho, mas muito interessante. Dar más notícias, é algo
que poucos gostam de fazer. Vejam o que ela sugere.
Paulo Silva de Pombal
textos. Este é curtinho, mas muito interessante. Dar más notícias, é algo
que poucos gostam de fazer. Vejam o que ela sugere.
Paulo Silva de Pombal
Aprenda a dar notícias ruins!
Por: Karen Jardzwski
"O sábio fala porque tem alguma coisa para dizer; o tolo, porque tem de
dizer alguma coisa"
Platão
Se as pessoas pudessem escolher, certamente optariam por falar somente
coisas boas. No entanto, é necessário, muitas vezes, ser o portador
das más notícias. Quem é que nunca precisou avisar o chefe que não
conseguirá finalizar uma tarefa ou que aquele grande cliente está
pensando em trocar de fornecedor?
Para que você saiba o que fazer quando estiver numa situação como
essa, preste atenção nas dicas de Jon Warshawsky, Chelsea Hardaway e
Brian Fugere, autores do livro /Por que as Pessoas de Negócios Falam
como Idiotas/, da editora Best Seller. De acordo com os especialistas,
transmitir más notícias é difícil, porém vantajoso. Afinal, falar de
coisas boas é fácil, mas tratar de pontos delicados não é para
qualquer um. "Dar uma notícia ruim exige coragem e valor moral",
afirmam. Conforme os autores explicam no livro, há duas técnicas que
devem ser utilizadas quando se resolve que a informação negativa
precisa ser comunicada. Confira quais são:
*1. Tomar alguma providência*
A norma tradicional é jamais apresentar um problema sem uma solução.
Entretanto, há uma regra ainda melhor: nunca o exponha sem realmente
fazer algo que represente um passo positivo para solucioná-lo – ainda
que não passe de agendar uma visita a um cliente desconsolado, por
exemplo. Existe uma diferença entre a má notícia com sinais de
esperança e aquela vinda das profundezas do desespero.
*2. O poder do pronome*
Use cautelosamente os pronomes "eu" e "nós" e evite o uso de "eles".
Se a responsabilidade for sua ou você estiver, ainda que vagamente,
ligado ao problema, torne ele seu. É aí que o "eu" se mostra útil,
pois se começa atribuir culpa, a notícia passa de ruim a pavorosa.
Gostou das dicas? Espero que possam ser úteis sempre que você precisar
comunicar alguma notícia que não seja muito positiva. Boa sorte!
Um grande abraço e até a próxima semana!
*Karen Jardzwski*
Redatora-chefe da revista *Motivação*
E-mail: karen@motivaonline.com.br <mailto:karen@motivaonline.com.br>
A reprodução total ou parcial deste texto é permitida, exceto para
fins comerciais, com a fonte devidamente citada: "Por Karen Jardzwski.
Material publicado na e-zine do site www.motivaonline.com.br
O camarão que adormece, é levado pela onda...QUEM NÃO INVESTE EM ATENDIMENTO A CONCORRÊNCIA....
Michelly Panicio, sugeriu-nos um artigo sobre atendimento, que agradecemos. Na verdade apesar dos nossos visitantes (os que responderam ao inquérito) serem maioritariamente vendedores "empresariais", este artigo é de interesse geral e toca-nos a todos."Vender é, ser atencioso" Paulo Silva de Pombal
Título original:
CAMARÃO QUE DORME A ONDA LEVA...
QUEM NÃO INVESTE
Na praia onde tenho minha residência, alguns pescadores brincam comentando que quando o camarão dorme, a onda leva... Lembrei desta expressão para falar sobre atendimento, pois existem profissionais que trabalham no contato com o cliente, que mais parecem estar dormindo. Você já esteve na presença de uma balconista que não realizou uma abordagem adequada e ao invés de oferecer atenção, simpatia e cortesia, mais parecia que estava em outro planeta? Quantas ocasiões você entrou em uma loja, percorreu os corredores com tranqüilidade e imaginou ser uma pessoa transparente, pois ninguém o abordou oferecendo um atendimento? Você já percebeu que há profissionais que ao contrário de encantar, envolver e fazer o máximo para o cliente retornar, somente atrapalham e oferecem a triste oportunidade de jamais voltar?
Estes profissionais que parecem estar dormindo, são os que reclamam que a concorrência está trabalhando forte e não percebem que pela ausência de atendimento coeso, qualificado e diferenciado com a realidade do mercado, estão perdendo os clientes gradativamente para a concorrência. São profissionais que ao invés de realizar uma avaliação do próprio desempenho e do atendimento oferecido, fazem a opção de despejar a culpa pela ausência de clientes na empresa onde trabalham, na gerência, na supervisão, nos produtos, no ambiente externo e em alguma desculpa possível.
Busca pela excelência no atendimento - Nos dicionários, encontramos que atendimento é acolher com atenção e prudência, usar empatia, ouvir, acompanhar e observar as necessidades de um cliente. Na prática seu estabelecimento comercial ou empresa está alerta para realizar estas ações? Em uma oficina, por exemplo, o cliente ao conversar com a equipe técnica e observar que há uma busca pela excelência na satisfação, irá pensar: "Se as pessoas que trabalham nesta oficina prezam pela limpeza, demonstram organização e valorizam o ambiente onde trabalham, certamente haverá maior zelo pelo serviço que estará sendo oferecido". Sempre que possível faça uma avaliação dos resultados obtidos e perceba suas atitudes diante do cliente, as gírias e as expressões regionais utilizadas. Lembre sempre de utilizar palavras de cortesia, principalmente quando ainda não conquistou a simpatia da pessoa que está conversando com você. O desejo de superar expectativas e a vontade incessante pela excelência no atendimento são ações que refletem em um diferencial no relacionamento com clientes e com os fornecedores, fortalecendo o compromisso de entregar o que prometeu e cumprir o que foi acordado.
Fator humano como diferencial competitivo - Quem não gosta de ser chamado pelo nome? Perguntar de maneira gentil e educada o nome do cliente não ofende e gera a possibilidade de um atendimento personalizado. Entretanto é importante ressaltar que a abordagem e a continuidade do atendimento, não podem ser exageradas e nem tampouco ausente. Na prática percebemos que há profissionais que exageram, falando demais e esquecendo de ouvir as reais necessidades do cliente. Utilize o fator humano da sua equipe comercial como um diferencial competitivo, mostrando que todos os colaboradores prezam pelo trabalho em equipe. É horrível estar em uma loja e perceber que os vendedores estão brigando uns com os outros pela comissão da venda diante do cliente. Perceba que na prática quando há cooperação e um clima de trabalho harmonioso entre a equipe, o atendimento acaba sendo disseminado pelo cliente para outras pessoas.
Se os produtos estão ficando cada vez mais semelhantes e similares, qual será o determinante que fará vender mais? Claramente o diferencial está nos serviços e no atendimento que a organização se dispor a oferecer aos clientes. Observe que desenvolvemos no cotidiano, inúmeras técnicas de comunicação no sentido de vender algo quando indicamos um local a ser visitado, sugerimos um projeto ou realizamos uma apresentação pessoal. Vender não é uma ação exclusiva dos profissionais de vendas, mas fundamental em todas as áreas. A busca pela excelência no atendimento não pode ser algo independente e originário da dedicação exclusiva de alguns profissionais. De nada adianta ser atendido maravilhosamente pela equipe comercial, se o cliente ao chegar no crediário é desvalorizado. A onda (concorrência) vai levar quem não prestar o melhor atendimento, e desta maneira é necessário investir e buscar fortalecer um sincronismo, uma continuidade e uma integração de todos os setores para conquistar a fidelização do cliente.
Dalmir Sant'Anna – Palestrante Mágico®, autor do livro "Menos pode ser Mais" (editora Odorizzi), mágico profissional, pós-graduado em Gestão de Pessoas e bacharel em Comunicação Social. Especialista e pesquisador na área de Gestão com Pessoas. Visite o site: www.dalmir.com.br
O que é para si ser feliz?
O José Almeida, já nos deu a honra de ter por cá publicados alguns dos seus artigos. Hoje recomendo mais um em que o título que me interessa particularmente. Vejam também no seu site, os artigos que ele disponibiliza em formato áudio mp3 (http://www.ideiasedesafios.com/podcast.html).
"Também penso que, Vender é Inovar" Paulo Silva de Pombal
A felicidade.
Mas será que a felicidade por si é um objectivo de vida?
É uma questão que não tem resposta fácil.
Muitas das vezes, nos cursos de Liderança Intrapessoal quando pedimos às pessoas para construírem e validarem o seu mapa de metas e objectivos surge a frase:
"Ser Feliz".
Não existe nada de mal em ter como objectivo ser feliz.
A questão não é essa.
A questão é, será que existe alguém que no seu íntimo não queira ser feliz?
Claro que não.
Então a segunda questão que se coloca é:
"O que é para si ser feliz?"
Como é que define a felicidade?
Se não consegue responder a esta questão vai ter muita dificuldade em saber quando a atingir.
Se para nós a felicidade é um objectivo, então temos de pensar no que é que ela significa para nós.
- Será que é ver os meus filhos crescer saudáveis, e bem-sucedidos?
- Será que é ter uma boa relação com a minha cara-metade, cheia de amor e carinho e paixão?
- Será que é ser bem-sucedido no meu emprego?
- Será que é ter tempo para mim, para todas as coisas que gosto de fazer?
- Será que é ter algumas poupanças e não estar preocupado com o facto de existir a possibilidade de não vir a ter reforma no futuro?
Penso que já perceberam a ideia.
No nosso entender, a felicidade para ser atingida como meta, tem de ser "partida" nos seus objectivos primários.
Sem pararmos e não pensarmos, o que é que a felicidade representa para nós, corremos o risco de um dia ela chegar e nem sequer nos apercebermos.
Ou pior, passar ao nosso lado e não darmos conta.
Por isso esta semana, pare um pouco.
Deixe a azáfama do dia-a-dia de lado e faça este processo que lhe vou descrever:
Escreva no topo de uma folha:
"Ser feliz para mim é:"
E depois durante 5 minutos escreva por baixo, tudo aquilo que queira da vida.
Sem censura, sem dizer a si próprio que é impossível.
Lembre-se de que os impossíveis, muitas vezes só demoram um pouco mais a atingir.
De seguida, pegue nessa lista e escolha os 5 objectivos principais que mais contribuem para a felicidade.
Como é que os escolhe? Muito simples, ouça o seu corpo.
Feche os olhos e imagine que já atingiu essa meta e objectivo.
Torne essa imagem o mais real possível, tal e qual como se lá estivesse, veja o que veria, com as pessoas de que gosta ao lado, ouça os seus comentários e acima de tudo, sinta.
Como é que se sente em relação a tudo isso?
Que sensações é que se despoletam no seu corpo ao imaginar tudo isso?
- Medo?
- Indiferença?
- Preocupação?
- Excitação?
- Alegria?
Vai perceber ao realizar este exercício, que todas as metas têm sensações diferentes.
Algumas melhores, outras piores.
Escolha as 5 melhores.
Depois é só trabalhar os planos de acção em como lá chegar.
Quer aprender a fazer este processo de uma forma mais detalhada?
Inscreva-se já no próximo Workshop de Liderança Intrapessoal.
OS SEGREDOS DO SUCESSO
Tenho pedido ajuda a amigos, para dar maior dinâmica ao blogue e para que possas usufruir com mais qualidade de informação. Desta vez e como tinha prometido, o Augusto Silva decidiu fazer o resumo de um livro que leu. Achou-o interessante e decidiu partilhar connosco algumas ideias. Ao grande VENDEDOR e amigo Augusto, o meu obrigado. Paulo Silva de Pombal
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OS SEGREDOS DO SUCESSO
POR Augusto SilvaUma ideia é o princípio de uma realidade - ou a ideia não teria sido sequer concebida.
Há uma Lei da Natureza que diz que tudo o que for concebido, será obtido.
Não existe uma ideia sem meios - sem um modo - de alguém a pôr em prática.
Uma ideia é um princípio. Pode ser modificado e mudado no processo do desenvolvimento e aperfeiçoamento. Mas, no princípio de tudo, tem de haver sempre uma ideia!
Sabendo que a sua ideia é o princípio de uma realidade, você devia preocupar-se a começar a desenvolvê-la, porque, como escreve o grande filósofo alemão Goeth:
"Tudo aquilo que você pode fazer, ou sonha em poder fazer, COMECE-O! A coragem inclui génio poder e magia".
Há uma Lei de Causa e Efeito infalível. Uma ideia é uma causa; o que ela produz é o efeito... Saiba que a sua ideia se pode tornar uma realidade.
A Inteligência Infinita não planificou uma ideia na sua mente, para apenas o conduzir a uma «causa perdida».
Você pode não reconhecer o potencial de uma ideia mas, no entanto, ela está lá. Portanto, nunca rejeite uma ideia até ter esgotado todo o seu potencial.
Todas as ideias são o princípio de uma realidade. É altamente vantajoso para si desenvolver uma ideia que lhe tenha ocorrido - embora ela tenha de sofrer modificação e mudança antes de se transformar numa realidade.
As ideias são as velas de ignição do sucesso. Sem uma constante ignição de ideias, o seu motor do sucesso não funcionará, independentemente da quantidade de combustível que tiver.
Um fluxo constante de ideias úteis é fundamental para um negócio ou um projecto.
Uma ideia pode torná-lo rico. Uma dúzia de ideias DAR-LHE-Á. . . SUCESSO!
Resumo do livro "OS SEGREDOS DO SUCESSO" M. R. KOPMEYER
Um abraço.
Augusto Silva.
O Orgulho de ser um Vendedor
1- Mais uma vez recomendo um artigo, que nos foi amavelmente cedido, pelo Paulo Curto de Sousa. Vejam também o seu blogue http://bepositive-bestronger.blogspot.com/.
2- Notaram alguma diferença no nosso blogue? Já temos LOGO!! Muito obrigado ao João Geraldes e sua equipa.
Vender é progredir, corrigindo erros!
Paulo Silva de Pombal
O Orgulho de ser um Vendedor
por Paulo Curto de Sousa
Uma das formas mais fáceis de se atingir sucesso é ter muito prazer naquilo que fazemos.
Já lá vai o tempo em que ser Vendedor era sinónimo de uma actividade menor ou secundária, na qual apenas estavam pessoas com fracas capacidades ou desempregadas. Dizia-se até, imagine-se, que "quem não sabe fazer mais nada vai para Vendedor".
Já lá vai o tempo em que ser Vendedor era sinónimo de uma actividade menor ou secundária, na qual apenas estavam pessoas com fracas capacidades ou desempregadas. Dizia-se até, imagine-se, que "quem não sabe fazer mais nada vai para Vendedor".
Actualmente o Vendedor assume um posicionamento próprio e diferenciado no mercado de trabalho. Especializou-se, consoante o ramos em que trabalha, e recorre a formação específica onde adquire competências que vão desde o estudo e treino de técnicas próprias, até à utilização de meios e recursos altamente complexos e variados.
O Vendedor de alto rendimento tem ainda a preocupação de treinar e melhorar as suas competências relacionais. As atitudes e comportamentos diferenciados e ajustados a um bom atendimento, são os factores mais decisivos para o sucesso de um Vendedor e estão definitivamente associados ao perfil requerido para esta profissão.
Desta forma, somos actualmente confrontados com uma nova geração de Vendedores. Tratam-se de profissionais altamente motivados, muito bem preparados e com níveis de rendimentos muito acima da média. São especialistas com uma postura e atitude altamente positivas, com uma fortíssima capacidade de resiliência e bastante persistentes e focados em alcançar as suas metas.
O elevado nível de desempenho destes profissionais é determinado por um conjunto de características diferenciadoras, entre as quais destaco:
- Autonomia, ou seja, uma maior liberdade de acção no desempenho das suas funções. Um Super-Vendedor gosta e sabe ser autónomo no seu dia-a-dia, não necessitando de controlo ou apoio permanente.
- Elevados ganhos - apesar de não ser o único elemento motivador, a maioria dos Vendedores vê esta questão como o factor de atractividade da profissão, pois normalmente é uma actividade comissionada (ou pelo menos em parte). Assim sendo, o vendedor é quem faz o seu ordenado, ou seja, quanto mais vende mais ganha.
- Desafios constantes - Para quem é acomodado e não gosta de percalços, ser vendedor não é a actividade ideal. É própria para quem tem um espírito desafiador, dinâmico e gosta de superar obstáculos.
- Network - A própria actividade propicia a oportunidade de uma extensa rede de relacionamentos, úteis em todos os sentidos.
- Actividade externa - Para quem gosta de fazer visitas, de "estar fora" e de se relacionar com os outros, esta é actividade ideal. Se a sua vocação é ficar no escritório, sentado atrás de uma secretária, esta também não é a sua profissão.
- Evolução constante - A cada dia, a cada contacto, a cada visita, a cada venda efectuada ou a cada não recebido, há uma experiência que permite um amadurecimento e aprendizagem constante. De igual forma contribuem para esta evolução as conversas com clientes, os assuntos mundanos, as histórias que ouve e presencia e todos os aspectos ligados ao relacionamento regular com outras pessoas.
Resumindo... Os bons vendedores têm todas estas características e ainda outras que poderão ser distintivas dos respectivos desempenhos. Sim.. porque a originalidade associada a todas as outras característica fará concerteza toda a diferença. E os vendedores de excelência orgulham-se de ser de facto diferentes...
Mais artigos em:
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"Ordem para vender" – Subscreve o Boletim, é Grátis
Noticia - Na semana de 4 a 11 de outubro, aderiram às notícias da OV, mais 15 novos membros (entre os vários grupos). O Gupo Linkedin.com foi o mais activo.
Psst! Os Seus Clientes Adoram-no Ou Detestam-no?
A minha amiga Maria Spínola, escreve de forma muito profissional e rigorosa. Também ela se preocupa com "tratar bem os clientes". De forma simples e clara, pensa que para evitar reclamações, se deve fazer a profilaxia da reclamação. Vejam como.
"Vender, é divertir"
Paulo Silva de Pombal
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Psst! Os Seus Clientes Adoram-no Ou Detestam-no?
( Nota: Este artigo é uma continuação do artigo : http://crescimentoempresas.blogspot.com/2008/08/sabe-quantos-clientes-est-perder-por-no.html )
Você gasta imenso dinheiro em campanhas de marketing para atrair novos clientes, faz promoções por tudo e por nada, oferece cartões de fidelização aos seus clientes, efectua longos inquéritos de satisfação, etc. etc. e no entanto os seus clientes estão constantemente a abandoná-lo e a ir para a concorrência!
O que se passa aqui? O que está você a fazer de errado?
Para melhor entender os seus clientes, vamos partir dos casos onde você é cliente, por exemplo, vamos partir do pressuposto que está inscrito num desses ginásios que pertencem a um grande grupo ( Nota: caso não esteja ou nunca tenha frequentado um ginásio, então mude para outra qualquer empresa onde seja cliente, como por exemplo: a operadora telemóvel, a oficina onde coloca o seu carro, etc. )
Com certeza já deve ter notado as inúmeras campanhas e promoções que os ginásios fazem para atrair novos clientes, no entanto os clientes saem ( isto é, deixam de ser clientes ) quase mais depressa do que entram!
Provavelmente se você ainda não mudou de ginásio, pensa em fazê-lo assim que possa!
Mas qual é a razão desta tão alta rotatividade de clientes? Porque razão não conseguem fidelizar os clientes por muito tempo?
Se eu lhe fizesse a seguinte pergunta: "Numa escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você recomendar o ginásio que frequenta a um amigo ou colega?"
Você responderia entre 9 e 10, entre 7 e 8 ou entre 6 e 0 ?
Se respondeu entre 9 e 10, você adora o ginásio que frequenta, e nunca lhe passará pela cabeça trocar por outro ginásio, e recomenda-o vivamente aos seus amigos e colegas ao ponto de eles se sentirem tão "curiosos" que eles próprios tornam-se também clientes do mesmo ginásio que você frequenta. Você é um cliente promotor.
Se respondeu entre 7 e 8, você nem diz bem nem diz mal do ginásio que frequenta. Talvez frequenta-o porque fica perto de sua casa ou emprego, porque lhe dá jeito, mas assim que um novo ginásio abrir, provavelmente irá mudar para ele! Você é um cliente passivo.
Se respondeu entre 6 e 0, você odeia o ginásio que frequenta, e irá dizer ao máximo de pessoas que conseguir, o quanto é mau o seu ginásio. Então porque não muda? Talvez porque está "preso" a um contracto de um ano ou mais! Você é um cliente detractor!
Se você é um cliente detractor, não importa quantas campanhas, promoções, prémios, cartões de fidelização, etc. etc. o ginásio ofereça a novos clientes, se esses mesmos clientes forem seus amigos ou colegas e estiverem todo o tempo a ouvi-lo falar tão mal do ginásio!
E agora a pergunta que você tem de saber responder!
Se fizesse a seguinte pergunta aos seus clientes: "Numa escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você recomendar a minha empresa a um amigo ou colega?"
Quantos dos seus clientes seriam promotores, quantos seriam passivos e quantos seriam detractores?
Não sabe a resposta a esta pergunta?! Mas devia saber, pois o crescimento da sua empresa ou negócio depende da percentagem de cliente promotores que tiver!
Voltarei a abordar este assunto brevemente num próximo artigo, no entanto pode aprender mais ( em inglês ) em:
http://www.netpromoter.com/
E caso pretenda obter o quanto antes a resposta à pergunta ( que "deveria" saber qual resposta dos seus clientes) : "Numa escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você recomendar a minha empresa a um amigo ou colega?" então pode consultar ( em português ) a seguinte plataforma :
http://www.ipoint.pt/vantagens.htm
Muito Obrigada, e pode contar comigo no que eu lhe puder ser útil para o crescimento da sua empresa ou negócio,
Você gasta imenso dinheiro em campanhas de marketing para atrair novos clientes, faz promoções por tudo e por nada, oferece cartões de fidelização aos seus clientes, efectua longos inquéritos de satisfação, etc. etc. e no entanto os seus clientes estão constantemente a abandoná-lo e a ir para a concorrência!
O que se passa aqui? O que está você a fazer de errado?
Para melhor entender os seus clientes, vamos partir dos casos onde você é cliente, por exemplo, vamos partir do pressuposto que está inscrito num desses ginásios que pertencem a um grande grupo ( Nota: caso não esteja ou nunca tenha frequentado um ginásio, então mude para outra qualquer empresa onde seja cliente, como por exemplo: a operadora telemóvel, a oficina onde coloca o seu carro, etc. )
Com certeza já deve ter notado as inúmeras campanhas e promoções que os ginásios fazem para atrair novos clientes, no entanto os clientes saem ( isto é, deixam de ser clientes ) quase mais depressa do que entram!
Provavelmente se você ainda não mudou de ginásio, pensa em fazê-lo assim que possa!
Mas qual é a razão desta tão alta rotatividade de clientes? Porque razão não conseguem fidelizar os clientes por muito tempo?
Se eu lhe fizesse a seguinte pergunta: "Numa escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você recomendar o ginásio que frequenta a um amigo ou colega?"
Você responderia entre 9 e 10, entre 7 e 8 ou entre 6 e 0 ?
Se respondeu entre 9 e 10, você adora o ginásio que frequenta, e nunca lhe passará pela cabeça trocar por outro ginásio, e recomenda-o vivamente aos seus amigos e colegas ao ponto de eles se sentirem tão "curiosos" que eles próprios tornam-se também clientes do mesmo ginásio que você frequenta. Você é um cliente promotor.
Se respondeu entre 7 e 8, você nem diz bem nem diz mal do ginásio que frequenta. Talvez frequenta-o porque fica perto de sua casa ou emprego, porque lhe dá jeito, mas assim que um novo ginásio abrir, provavelmente irá mudar para ele! Você é um cliente passivo.
Se respondeu entre 6 e 0, você odeia o ginásio que frequenta, e irá dizer ao máximo de pessoas que conseguir, o quanto é mau o seu ginásio. Então porque não muda? Talvez porque está "preso" a um contracto de um ano ou mais! Você é um cliente detractor!
Se você é um cliente detractor, não importa quantas campanhas, promoções, prémios, cartões de fidelização, etc. etc. o ginásio ofereça a novos clientes, se esses mesmos clientes forem seus amigos ou colegas e estiverem todo o tempo a ouvi-lo falar tão mal do ginásio!
E agora a pergunta que você tem de saber responder!
Se fizesse a seguinte pergunta aos seus clientes: "Numa escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você recomendar a minha empresa a um amigo ou colega?"
Quantos dos seus clientes seriam promotores, quantos seriam passivos e quantos seriam detractores?
Não sabe a resposta a esta pergunta?! Mas devia saber, pois o crescimento da sua empresa ou negócio depende da percentagem de cliente promotores que tiver!
Voltarei a abordar este assunto brevemente num próximo artigo, no entanto pode aprender mais ( em inglês ) em:
http://www.netpromoter.com/
E caso pretenda obter o quanto antes a resposta à pergunta ( que "deveria" saber qual resposta dos seus clientes) : "Numa escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você recomendar a minha empresa a um amigo ou colega?" então pode consultar ( em português ) a seguinte plataforma :
http://www.ipoint.pt/vantagens.htm
Muito Obrigada, e pode contar comigo no que eu lhe puder ser útil para o crescimento da sua empresa ou negócio,
Maria Spínola
http://www.crescimentoempresas.com/
(+351) 91 293 05 19
crescimentoempresas(at)gmail.com
P.S. Num próximo artigo, irei abordar como interpretar os resultados da pergunta "Numa escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você recomendar a minha empresa a um amigo ou colega?" , por isso fique atento aos próximos artigos.
P.P.S. Envie por email o seu caso, e logo que possível eu irei dar-lhe uma resposta totalmente gratuita, desde que permita que o seu caso seja publicado.
P.P.P.S. Espero que o artigo, que acabou de ler, lhe tenha sido útil de alguma forma, e porque quero compensá-lo pelo tempo que dispensou a ler este artigo, gostaria de oferecer-lhe completamente GRÁTIS "16 SEGREGOS, Simples E Económicos, Para Obter MAIS CLIENTES, MAIS VENDAS E MAIS LUCROS Para O Seu Negócio - ( e o melhor é que os RESULTADOS são quase IMEDIATOS)" e muito mais...
(Nota: Respeitamos a sua privacidade, e pode anular o seu registo a qualquer momento! )
O Cliente tem sempre razão?
Como representante legal duma empresa, fui uma vez a tribunal por causa de uma reclamação dum cliente que não gostou da prestação de um determinado serviço.
Foi dada a razão à empresa.
Há algumas coisas que tem que ser tratadas até ao fim.
Nessa empresa, eu era formador em atendimento para todos os funcionários da companhia, inclusive chefes de secção.
Na mesma empresa tive também a função de "cliente mistério" em várias unidades distribuidas pelo país, onde tive a oportunidade de experienciar momentos incríveis (obviamente no papel de cliente dos meus colegas).
Noutras funções em que tive na mesma empresa, mandei chamar a polícia algumas vezes e alguns "clientes" foram presos e levados a tribunal.
Uma vez fui chamado com urgência ao balcão de informação. Um cliente reclamava pacotes de leite estragados. Vim a saber que teve que ir ao hospital com a filha que se sentiu mal e como sinal do seu protesto, reclamava/gritava bem alto, mandando chamar o responsável pelo hipermercado e atirava os pacotes de leite contra a parede, rebentando alguns e atingindo/sujando as funcionárias.(a "Razão" perdeu-se no meio de tanta confusão)
Outra vez um "senhor" cliente, ameaçou-me com "voz de prisão" por não lhe satisfazer um pedido de reclamação ao seu modo. Na minha opinião as suas exigências eram demasiado caprichosas, mas "sondando", percebi mais tarde o porquê das suas indignações que não tinham nada a ver com o problema do qual se queixava no momento. Afinal como eu desconfiava (mas tive que sondar) era um acumular de problemas que o irritaram e que o levaram a tratar-me assim. Entendi a sua indignação "desmesurada/descontrolada". Depois de tratarmos do assunto, tudo voltou quase ao normal. Só por curiosidade e nada o indicava, vim a saber mais tarde que o senhor era juiz (por isso a conversa da "voz de prisão". Eh!Eh!
Outras vezes e centenas delas, tratei reclamações díficeis com clientes que ainda hoje me cumprimentam quando me veêm na rua.(daquelas reclamações em que eles tinham razão)
Assim, respondendo à questão:
- Que interessa, quem tem razão????O que mais deve de interessar é, Como vamos resolver o problema!!!!
Nessa empresa, eu era formador em atendimento para todos os funcionários da companhia, inclusive chefes de secção.
Na mesma empresa tive também a função de "cliente mistério" em várias unidades distribuidas pelo país, onde tive a oportunidade de experienciar momentos incríveis (obviamente no papel de cliente dos meus colegas).
Noutras funções em que tive na mesma empresa, mandei chamar a polícia algumas vezes e alguns "clientes" foram presos e levados a tribunal.
Uma vez fui chamado com urgência ao balcão de informação. Um cliente reclamava pacotes de leite estragados. Vim a saber que teve que ir ao hospital com a filha que se sentiu mal e como sinal do seu protesto, reclamava/gritava bem alto, mandando chamar o responsável pelo hipermercado e atirava os pacotes de leite contra a parede, rebentando alguns e atingindo/sujando as funcionárias.(a "Razão" perdeu-se no meio de tanta confusão)
Outra vez um "senhor" cliente, ameaçou-me com "voz de prisão" por não lhe satisfazer um pedido de reclamação ao seu modo. Na minha opinião as suas exigências eram demasiado caprichosas, mas "sondando", percebi mais tarde o porquê das suas indignações que não tinham nada a ver com o problema do qual se queixava no momento. Afinal como eu desconfiava (mas tive que sondar) era um acumular de problemas que o irritaram e que o levaram a tratar-me assim. Entendi a sua indignação "desmesurada/descontrolada". Depois de tratarmos do assunto, tudo voltou quase ao normal. Só por curiosidade e nada o indicava, vim a saber mais tarde que o senhor era juiz (por isso a conversa da "voz de prisão". Eh!Eh!
Outras vezes e centenas delas, tratei reclamações díficeis com clientes que ainda hoje me cumprimentam quando me veêm na rua.(daquelas reclamações em que eles tinham razão)
Assim, respondendo à questão:
- Que interessa, quem tem razão????O que mais deve de interessar é, Como vamos resolver o problema!!!!
(Agora não há por onde fugir, há problemas díficeis de resolver e por ano civil, surgem-nos sempre dois ou três, daqueles mesmo "feios" e de resolução complexas)
Por isso:
A arte, a habilidade, a ciência, o engenho, e especialmente o treino em tratar reclamações é o segredo do negócio.
Quem conseguir isto junto da sua equipa de vendedores/atendedores tem meio caminho andado para obter resultados/vendas.
Tu és cliente todos os dias, sabes disso. Queres ser bem tratado e isso às vezes pode implicar o vendedor, chamar-te à "razão" por situações que não tinhas sido alertado. E se for um trabalho feito com educação, respeito e onde vejas que o Vendedor, está preocupado contigo e age com profissionalismo, então, chegas a "dar a mão à palmatória"... e quando isso acontece o Vendedor sobe uns degraus na tua consideração.
Nota: Aqui não basta que o vendedor seja um tipo simpático e preocupado, tem que AGIR e EFICAZMENTE.
Há ainda um grande caminho a percorrer neste campo.
Essa é também uma das missões a que me dedico, neste projecto que agora desenvolvemos já com uma equipa significativa de sonhadores.
Há ainda um grande caminho a percorrer neste campo.
Essa é também uma das missões a que me dedico, neste projecto que agora desenvolvemos já com uma equipa significativa de sonhadores.
Obrigado a quem lê até ao fim.
Penso que:
"Vender, é colocar o cliente em primeiro lugar"
Paulo Silva de Pombal
Email recebido hoje, assunto: "Parabéns"
----- Original Message -----
From: Paulo Curto de Sousa
Sent: Monday, September 29, 2008
Subject: Parabéns!!!
Boa tarde
"Tropecei" há pouco no vosso site da "Ordem dos Vendedores". Encontrei-o entre as minhas regulares buscas na internet por acaso (e é assim que vou encontrando os sites mais interessantes).
Em primeiro lugar os meu parabéns por esta iniciativa. Fazem falta projectos desta natureza que reunam, de uma forma sistemática e regular, os principais responsáveis pelos resultados e sobrevivência das empresas: Os Vendedores.
Ao longo dos tempos esta função tem vindo a ser desvalorizada e por vezes até descredibilizada. Apesar de existirem vendedores que não são dignos desse nome, muito são os que desenvolvem um papel importante no crescimento das empresas e no apoio aos seus clientes na escolhas das melhores alternativas de investimento.
Vou concerteza ser um frequentados assiduo da vossa página.
Já tive responsabilidades na área comercial na empresa onde trabalho e sei da importância destes recursos para atingir resultados e alcançar metas.
Mas apenas teremos resultados excepcionais e diferenciados se tivermos vendedores motivados e bem preparados.
Não sendo nem de perto nem de longe um colunista assiduo, desafiaram-me há dias para escrever um artigo para o Jornal de Negócios sobre a importância da preparação destes profissionais. De forma a partilhar a minha ideia, deixo-vos abaixo o respectivo link.
Estando certo que esta vossa iniciativa terá um grande sucesso na comunidade de vendedores, deixo-vos um abraço e até uma próxima oportunidade.
Paulo Curto de Sousa
"Ordem" para Vender - Boletim nº 5
Já está publicado o boletim nº5.
Clica para teres acesso Grátis
Se surgir alguma dúvida envia email para geral@ordemdosvendedores.com
Artigo sobre vendedores na revista "EXAME"
Revista Exame (Portugal)
"Ricos, graças às vendas"
por Margarida Fiúza
Nota: Obrigado Nelson Pires, por relembrares este artigo.
:-)
Boletim mensal - Grátis
Clica no envelope abaixo e reencaminha este artigo aos teus colegas. Obrigado
Contagia com a tua ENERGIA - (Vendas Vs Desporto)
É a primeira vez que faço isto, estou a publicar um artigo em castelhano.
Recebi-o a semana passada e achei-o interessante para partilhar contigo.
Frases do artigo que me ficam " a mente dos grandes atletas.... inconscientemente, "sente" a energia que os rodeia"
Pedi a autorização devida para o publicar e pensei traduzi-lo.
Na verdade tenho outras prioridades e mesmo com as novas ferramentas de tradução isso iria levar tempo. Assim sendo, vai assim mesmo. Espero que aprecies e desculpa. É por uma boa causa.
Se tiveres pouco tempo, lê a parte da experiência!! Está muito fixe!!
:-)
Paulo Silva de Pombal
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La Energía Alta Siempre Gana
Ser padre de familia y entrenador de balonpie como hobbie, siempre presenta nuevas oportunidades y retos. Quienes tienen hijos saben a lo que me refiero al ser testigos de esa extraordinaria manifestación de nosotros mismos, al verlos correr de un lado a otro en el campo de juego. ¡A veces quieres abrazarlos y a veces quisieras enviarlos a Siberia!
De vez en cuando surgen problemas, que muchas veces nos ofrecen la oportunidad de enseñarles una lección de vida. Cuando esto sucede, se apodera de mi una gran inspiración que me permite expresarles algunas palabras de sabiduría. Por lo general, tengo unos 30 segundos para acaparar su atención, en los que percibo de su parte algunas miradas de desinterés antes de que regresen velozmente a su mundo.
Hace poco hubo una queja respecto a que dos de nuestros mejores jugadores no estaban pasando el balón lo suficiente al resto de sus compañeros (una queja muy común). Hubo muchas inconformidades e incluso algunos de los padres de familia parecían inquietos y dispuestos a hacer más grande el lío.
El entrenador se acercó a mi después de varios intentos de corregir el problema en busca de un consejo que le pudiera ayudar a mejorar el desempeño del equipo. Lo curioso del asunto es que durante los entrenamientos todos los jugadores mostraban un buen desempeño, mientras que durante los partidos ocurría exactamente lo opuesto.
A lo largo de los años he aprendido que el 90% de las veces, el problema no está con el acusado sino con quien lo acusa! Culpar, justificar y quejarse de los problemas es como la mayoría de la gente pasa sus vidas. El origen de sus problemas por lo general está muy cerca de ellos y usualmente son la consecuencia de malos hábitos o de formas de pensar equivocadas. Todo ello sucede en un nivel subconsciente.
Le dije al entrenador que la solución a esta situación se podía resumir en una sola frase: "La energía alta siempre gana". Me miró con un poco de incredulidad, sin embargo procedí a explicarle. En la ausencia de energía, una energía mayor inmediatamente llenará el espacio vacío. En una junta de negocios la persona con mayor energía y carisma dominará la reunión, si la energía del resto de los asistentes se encuentra en un nivel bajo. A veces esto puede ser positivo y a veces puede ser negativo.
Le comenté que muchas veces en los deportes y en los negocios la gente incluso "desaparece". Algunos miembros de un equipo pueden estar dentro de la cancha o en el caso de una empresa, pueden estar trabajando en algún proyecto pero nadie lo nota. No tienen energía y por consecuencia sus acciones no tienen impacto alguno. Es como si se escondieran entre las sombras con la esperanza de que nadie se percatara de su existencia para evitar que alguien les pida que hagan algo o que pasen el balón.
La mente de los grandes atletas, las mentes de los niños y las de los líderes empresarios tienen muchas cosas en común. Inconscientemente "sienten" la energía que los rodea. Pueden ser compañeros de equipo, defensores, barreras, los límites del juego, etc.
Si alguna vez viste jugar baloncesto al grandioso Magic Johnson, seguramente en más de una ocasión te preguntaste como podía pasar la bola de esa forma. ¿Cómo podía anticiparse a esa fracción de segundo en la que encontraba a un compañero en pocisión de anotar? Cada año era el que mayor número de pases hacía porque podía sentir la energía, la intención y el enfoque de sus compañeros de equipo. Y por que él demandaba un alto nivel de energía por parte de sus compañeros.
Hay quienes desean pasarte el balón, desean hacer negocios contigo, pagarte dinero o comprar tus productos si estos son atractivos. Cuando tu energía está en un alto nivel te hace sobresalir, te conviertes en una persona con poder de atracción y el dinero fluye hacia ti. Cuando permaneces aletargado, con energía baja y esperando a que las cosas sucedan no sólo no podrás sobresalir, sino que nadie querrá hacer negocios o sostener una relación contigo.
¿Cuál es tu nivel de energía? ¿Eres consciente al respecto? ¿Te gustaría que los demás notaran tu trabajo y tu persona? ¿A veces te sientes frustrado y resentido por que no has obtenido lo que te mereces? Si este es tu caso, has las cosas de una forma diferente. Incrementa tu nivel de energía y elevarás el nivel de tus intenciones. Recuerda: ¡La energía alta siempre gana!
En la siguiente práctica del equipo hice un experimento. Hablé con los niños. Sabía que sólo tenía unos cuantos segundos para captar su atención y enseñarles esta importante lección. Esto fue lo que hice: les pedí que se pusieran de pie y que demostraran el máximo nivel de energía posible durante cinco segundos. Inmediatamente comenzaron a brincar y a moverse rápidamente abriendo los ojos por completo y con mucha intensidad.
Después de unos instantes grité: ¡Alto! Ahora, hagan una demostración de energía en un nivel medio durante cinco segundos. Los niños se limitaron a juguetear y a reír un poco.
Posteriormente les ordené que hicieran una demostración de baja energía. Algunos de ellos se tiraron al cesped arrastrando sus cuerpos, moviendo sus cabezas lentamente de un lado a otro quejandose y gruñendo.
Finalmente, les pedí que hicieran una demostración de AUSENCIA total de energía. Inmediatamente cayeron al cesped y simularon haber muerto.
Ahora estaba listo para explicarles mi punto de vista. Les pedí que volvieran a un estado de energía baja. Después de cinco segundos los detuve para preguntarles lo siguiente: "¿Alguno de ustedes le pasaría el balón a alguien que tuviera esa apariencia?" Todos gritaron al unísono: "¡NO!"
¡Eso es a lo que me refiero!, les dije. Si alguno de ustedes quiere que le pasen el balón, entonces tiene que demostrar un máximo nivel de energía. Nadie podrá verlos si no hacen notar su presencia. Ahora, repitan después de mi: "LA ENERGÍA ALTA SIEMPRE GANA! Todos repitieron la frase varias veces.
Ahora, debes preguntarte a ti mismo si tu nivel de energía es elevado y quién estaría dispuesto a hacer negocios contigo en base a ello.
La práctica de balonpie fue realmente extraordinaria. Los chicos estaban muy emocionados. Ellos poseían las habilidades físicas necesarias para jugar un gran partido sin embargo hasta ese momento nadie se los había hecho notar. Todos elevaron su nivel de juego como si sus vidas dependieran de ello. El nivel de energía siguió aumentando. Pasaban el balón como nunca, defendieron bastante bien y celebraban después de cada jugada. Al final estaban exahustos pero muy satisfechos por lo que habían logrado.
No hace falta mencionar que esto se convirtió en su himno de guerra. Ahora nadie se queja por la ausencia de pases. Si uno de los chicos quiere que le pasen el balón, sabe que debe hacer notar su presencia y ganarse el derecho con tenacidad, energía y lo más importante, una intención muy elevada de ganar. Durante los siguientes partidos instintivamente comenzaron a demandarse un alto nivel de energía mutuamente, celebrando después de cada intento de anotar. Aprendieron una lección muy valiosa en cuanto a liderazgo. Cuando la energía de un compañero de equipo es baja, se debe hacer lo que sea necesario para elevarla ya que el desempeño del equipo depende de ello.
Algo que llamó mi atención en este caso fue que algunos de los chicos que jugaban empleando tal vez la mitad de su potencial ahora juegan dando el 100% de si mismos. Ya no es un equipo con sólo un par de buenos jugadores. Es un equipo que no recibió un gol en cuatro partidos posteriores y que incluso pudo revertir un deficit de 3-0 basándose en su alto nivel de energía. Ahora todos anotan por igual.
De la misma forma, debes preguntarte... ¿dónde está tu energía? Cuando dos personas, equipos, organizaciones o grupos se encuentran frente a frente con un nivel similar de talento y recursos, ¡la energía alta siempre gana!
Si quieres aumentar tus ingresos, debes incrementar tu nivel de energía. ¿Cómo lograrlo? Convirtiéndote en una persona más activa, haciendo ejercicio, cuidando tu alimentación, aumentando tu compromiso hacia tu trabajo y tus compañeros de equipo, agendando actividades que representen mayores ingresos y eliminando las que tienden a bajar tu nivel de energía.
Cuando te sientas aflojerado, has lo que hicieron los chicos. Levántate de tu asiento y demuestra un alto nivel de energía durante diez segundos. Hazlo unas tres o cuatro veces. No dependas de la cafeína para sostener tu nivel de energía, a la larga tendrá un efecto negativo en tu cuerpo.
Si en tu equipo tienes compañeros con un bajo nivel de energía, que suelen desaparecer bajo las penumbras, que no se comprometen o que les gusta pasar desapercibidos... ¡contágialos de energía!
Aquellos que se responsabilizan de sus acciones ante sus equipos y ante si mismos y que están dispuestos a enfrentar nuevos retos y buscar nuevas oportunidades con un máximo nivel de energía, son quienes siempre tendrán las mejores oportunidades de ganar, aunque se equivoquen de vez en cuando.
¡Sé Increíble!
Blair Singer
Ser padre de familia y entrenador de balonpie como hobbie, siempre presenta nuevas oportunidades y retos. Quienes tienen hijos saben a lo que me refiero al ser testigos de esa extraordinaria manifestación de nosotros mismos, al verlos correr de un lado a otro en el campo de juego. ¡A veces quieres abrazarlos y a veces quisieras enviarlos a Siberia!
De vez en cuando surgen problemas, que muchas veces nos ofrecen la oportunidad de enseñarles una lección de vida. Cuando esto sucede, se apodera de mi una gran inspiración que me permite expresarles algunas palabras de sabiduría. Por lo general, tengo unos 30 segundos para acaparar su atención, en los que percibo de su parte algunas miradas de desinterés antes de que regresen velozmente a su mundo.
Hace poco hubo una queja respecto a que dos de nuestros mejores jugadores no estaban pasando el balón lo suficiente al resto de sus compañeros (una queja muy común). Hubo muchas inconformidades e incluso algunos de los padres de familia parecían inquietos y dispuestos a hacer más grande el lío.
El entrenador se acercó a mi después de varios intentos de corregir el problema en busca de un consejo que le pudiera ayudar a mejorar el desempeño del equipo. Lo curioso del asunto es que durante los entrenamientos todos los jugadores mostraban un buen desempeño, mientras que durante los partidos ocurría exactamente lo opuesto.
A lo largo de los años he aprendido que el 90% de las veces, el problema no está con el acusado sino con quien lo acusa! Culpar, justificar y quejarse de los problemas es como la mayoría de la gente pasa sus vidas. El origen de sus problemas por lo general está muy cerca de ellos y usualmente son la consecuencia de malos hábitos o de formas de pensar equivocadas. Todo ello sucede en un nivel subconsciente.
Le dije al entrenador que la solución a esta situación se podía resumir en una sola frase: "La energía alta siempre gana". Me miró con un poco de incredulidad, sin embargo procedí a explicarle. En la ausencia de energía, una energía mayor inmediatamente llenará el espacio vacío. En una junta de negocios la persona con mayor energía y carisma dominará la reunión, si la energía del resto de los asistentes se encuentra en un nivel bajo. A veces esto puede ser positivo y a veces puede ser negativo.
Le comenté que muchas veces en los deportes y en los negocios la gente incluso "desaparece". Algunos miembros de un equipo pueden estar dentro de la cancha o en el caso de una empresa, pueden estar trabajando en algún proyecto pero nadie lo nota. No tienen energía y por consecuencia sus acciones no tienen impacto alguno. Es como si se escondieran entre las sombras con la esperanza de que nadie se percatara de su existencia para evitar que alguien les pida que hagan algo o que pasen el balón.
La mente de los grandes atletas, las mentes de los niños y las de los líderes empresarios tienen muchas cosas en común. Inconscientemente "sienten" la energía que los rodea. Pueden ser compañeros de equipo, defensores, barreras, los límites del juego, etc.
Si alguna vez viste jugar baloncesto al grandioso Magic Johnson, seguramente en más de una ocasión te preguntaste como podía pasar la bola de esa forma. ¿Cómo podía anticiparse a esa fracción de segundo en la que encontraba a un compañero en pocisión de anotar? Cada año era el que mayor número de pases hacía porque podía sentir la energía, la intención y el enfoque de sus compañeros de equipo. Y por que él demandaba un alto nivel de energía por parte de sus compañeros.
Hay quienes desean pasarte el balón, desean hacer negocios contigo, pagarte dinero o comprar tus productos si estos son atractivos. Cuando tu energía está en un alto nivel te hace sobresalir, te conviertes en una persona con poder de atracción y el dinero fluye hacia ti. Cuando permaneces aletargado, con energía baja y esperando a que las cosas sucedan no sólo no podrás sobresalir, sino que nadie querrá hacer negocios o sostener una relación contigo.
¿Cuál es tu nivel de energía? ¿Eres consciente al respecto? ¿Te gustaría que los demás notaran tu trabajo y tu persona? ¿A veces te sientes frustrado y resentido por que no has obtenido lo que te mereces? Si este es tu caso, has las cosas de una forma diferente. Incrementa tu nivel de energía y elevarás el nivel de tus intenciones. Recuerda: ¡La energía alta siempre gana!
En la siguiente práctica del equipo hice un experimento. Hablé con los niños. Sabía que sólo tenía unos cuantos segundos para captar su atención y enseñarles esta importante lección. Esto fue lo que hice: les pedí que se pusieran de pie y que demostraran el máximo nivel de energía posible durante cinco segundos. Inmediatamente comenzaron a brincar y a moverse rápidamente abriendo los ojos por completo y con mucha intensidad.
Después de unos instantes grité: ¡Alto! Ahora, hagan una demostración de energía en un nivel medio durante cinco segundos. Los niños se limitaron a juguetear y a reír un poco.
Posteriormente les ordené que hicieran una demostración de baja energía. Algunos de ellos se tiraron al cesped arrastrando sus cuerpos, moviendo sus cabezas lentamente de un lado a otro quejandose y gruñendo.
Finalmente, les pedí que hicieran una demostración de AUSENCIA total de energía. Inmediatamente cayeron al cesped y simularon haber muerto.
Ahora estaba listo para explicarles mi punto de vista. Les pedí que volvieran a un estado de energía baja. Después de cinco segundos los detuve para preguntarles lo siguiente: "¿Alguno de ustedes le pasaría el balón a alguien que tuviera esa apariencia?" Todos gritaron al unísono: "¡NO!"
¡Eso es a lo que me refiero!, les dije. Si alguno de ustedes quiere que le pasen el balón, entonces tiene que demostrar un máximo nivel de energía. Nadie podrá verlos si no hacen notar su presencia. Ahora, repitan después de mi: "LA ENERGÍA ALTA SIEMPRE GANA! Todos repitieron la frase varias veces.
Ahora, debes preguntarte a ti mismo si tu nivel de energía es elevado y quién estaría dispuesto a hacer negocios contigo en base a ello.
La práctica de balonpie fue realmente extraordinaria. Los chicos estaban muy emocionados. Ellos poseían las habilidades físicas necesarias para jugar un gran partido sin embargo hasta ese momento nadie se los había hecho notar. Todos elevaron su nivel de juego como si sus vidas dependieran de ello. El nivel de energía siguió aumentando. Pasaban el balón como nunca, defendieron bastante bien y celebraban después de cada jugada. Al final estaban exahustos pero muy satisfechos por lo que habían logrado.
No hace falta mencionar que esto se convirtió en su himno de guerra. Ahora nadie se queja por la ausencia de pases. Si uno de los chicos quiere que le pasen el balón, sabe que debe hacer notar su presencia y ganarse el derecho con tenacidad, energía y lo más importante, una intención muy elevada de ganar. Durante los siguientes partidos instintivamente comenzaron a demandarse un alto nivel de energía mutuamente, celebrando después de cada intento de anotar. Aprendieron una lección muy valiosa en cuanto a liderazgo. Cuando la energía de un compañero de equipo es baja, se debe hacer lo que sea necesario para elevarla ya que el desempeño del equipo depende de ello.
Algo que llamó mi atención en este caso fue que algunos de los chicos que jugaban empleando tal vez la mitad de su potencial ahora juegan dando el 100% de si mismos. Ya no es un equipo con sólo un par de buenos jugadores. Es un equipo que no recibió un gol en cuatro partidos posteriores y que incluso pudo revertir un deficit de 3-0 basándose en su alto nivel de energía. Ahora todos anotan por igual.
De la misma forma, debes preguntarte... ¿dónde está tu energía? Cuando dos personas, equipos, organizaciones o grupos se encuentran frente a frente con un nivel similar de talento y recursos, ¡la energía alta siempre gana!
Si quieres aumentar tus ingresos, debes incrementar tu nivel de energía. ¿Cómo lograrlo? Convirtiéndote en una persona más activa, haciendo ejercicio, cuidando tu alimentación, aumentando tu compromiso hacia tu trabajo y tus compañeros de equipo, agendando actividades que representen mayores ingresos y eliminando las que tienden a bajar tu nivel de energía.
Cuando te sientas aflojerado, has lo que hicieron los chicos. Levántate de tu asiento y demuestra un alto nivel de energía durante diez segundos. Hazlo unas tres o cuatro veces. No dependas de la cafeína para sostener tu nivel de energía, a la larga tendrá un efecto negativo en tu cuerpo.
Si en tu equipo tienes compañeros con un bajo nivel de energía, que suelen desaparecer bajo las penumbras, que no se comprometen o que les gusta pasar desapercibidos... ¡contágialos de energía!
Aquellos que se responsabilizan de sus acciones ante sus equipos y ante si mismos y que están dispuestos a enfrentar nuevos retos y buscar nuevas oportunidades con un máximo nivel de energía, son quienes siempre tendrán las mejores oportunidades de ganar, aunque se equivoquen de vez en cuando.
¡Sé Increíble!
Blair Singer
"Hi Paulo,
you can use the article only if you acknowledge the source,
and put a link to our spanish website: Hi Paulo,
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and put a link to our spanish website: www.vendedoresperros.com
regards,
Miguel Alejandro
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Miguel Alejandro"
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Miguel Alejandro
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Miguel Alejandro"
Queres ser Feliz a Vender?
"Se você toma uma decisão baseado apenas em dinheiro, você tomou uma má decisão"
Walter C. Meloon
Walter C. Meloon
Um dos tópicos muito acedidos neste blogue, é o tópico "Livro - Como ser um vendedor feliz sem ter que ser milionário"
Num momento de liberdade de criativa, decidi escrevê-lo.
Foi no auge da motivação pré-lançamento do site e deste projecto. O que escrevi foi originado pelo facto de ver muitos colegas tristes e incomodados e reclamando constantemente com as directivas da empresa, ou com as decisões do chefe, ou com as expectativas que não foram correspondidas, ou com o aumento que não veio, ou com o subsídio de almoço que é pouco, ou com os colegas que são promovidos na vez deles, ou com o carro que não é trocado, ou etc, etc, etc.
Eu e tu que estás a ler este artigo, também já tivemos um ou outro devaneio e também já nos saiu uma ou outra reclamação.
"Quem não se sente, não é filho de boa gente", entendo! Só que, eu penso que quem se "sente" sofre!
Eu não gosto de sofrer, gosto de agir e quem age, sofre menos.
Queres um exemplo de Como ser um Vendedor Feliz ?
Vou dar-te o meu.
Há uns anitos que também sou um "funcionário" de empresas e não estou nunca perfeitamente contente com tudo, no entanto julgo que a reclamação pelas costas pouco vale, só perdemos tempo e geralmente partilhamo-la com outros colegas que, se não estavam motivados, passam a estar ainda menos. É uma espiral de "desgraça".
Das duas uma, ou reclamas directamente com quem tem o poder de mudar a situação e como bom vendedor que és, consegues mudar a opinião desse decisor, ou então estás "quieto".
Por muito que custe tenho que reconhecer que há muitas situações, em que mesmo o melhor vendedor do mundo, não consegue vender a ideia da mudança (porque por vezes isso também implica muito tempo) e assim é preferível desviar a tua atenção dessa situação que te inquieta.
Como é que eu faço?
Simples, não dedico a exclusividade da minha atenção mental à companhia para quem trabalho. Nem para a companhia isso seria bom. Tenho outras actividades que me preenchem o meu tempo mental com outros problemas, outras questões, outras reclamações e que desviam a minha atenção dos problemas que todos nós temos no nosso dia de trabalho profissional.
O meu caso
- Sou Tesoureiro duma Associação de Pais.
- Estudo à noite
- Escrevo umas "coisas" para a Ordem dos Vendedores
- Pertenço a duas redes de profissionais de networking, bastante activas
- Passo tempo de qualidade com a minha família mais próxima (MUITO IMPORTANTE: filhas e esposa)
- Sonho com imensos projectos de futuro
- Leio revistas e livros motivacionais
- Tenho muitos amigos (SEM NECESSARIAMENTE SEREM DO MEU RAMO DE TRABALHO)
- Faço "algum" desporto
- Rio às gargalhadas
- etc, etc
Com isto, só me podes ver a sorrir e motivado todo o dia, porque mesmo que me surjam problemas, eu sei que há mais vida para além do meu "emprego". E assim esse tempo que eu dedico ao meu trabalho é dedicado com mais foco no que é importante, VENDER.
E porque é que eu tenho que vender?
Essa será a resposta para o próximo momento de inspiração :-)
Até breve
Nota final: Se estiveres a questionar-te de como é que eu tenho tempo para isto tudo, dou-te já a resposta. Primeiro digo-te que não leva assim tanto tempo, depois, não sei quando foi a última vez que dormi uma manhã na cama, não me lembro da última vez que vi televisão e aprendo a tirar o máximo proveito possível das novas tecnologias em termos de gestão de tempo e tarefas. (Ah! e não sou tão esperto que tenha desenvolvido isto sozinho, aprendo e inspiro-me muito com os meus amigos e com algumas newsletters que subscrevo na net)
:-)
Basta isto, para acrescentar uma série de horas ao dia.
"Quem age, sofre menos"
Paulo Silva de Pombal
www.OrdemDosVendedores.com
Perfil - http://www.linkedin.com/in/paulosilvadepombal
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Porquê o "amor de pai"?
Desde que foi lançado o blogue, os dois "posts" mais vistos foram:
1- http://ordemdosvendedores.blogspot.com/2008/02/como-abordar-clientes-em-stand-de.html
2- http://ordemdosvendedores.blogspot.com/2007/12/exemplo-de-motivao-amor-de-pai.html
Tive 10 minutos e fui ver a "estatística".
Uma das informações que retirei foi a anterior.
Pergunto-te:
- Porque achas que motivaram a sua visualização e leitura?
(em especial o segundo)
Obrigado :-)
Paulo
Obrigado novos subscritores
Esta breve intromissão serve apenas para te dizer, OBRIGADO.
O nosso blog continua a ter visitas e novos subscritores,mesmo sem qualquer publicação desde Julho.
O mês de Agosto chegou a ter (30) visitas num dia e o de Setembro (28).
Para um blog, pouco mais do que amador e sem actividade durante quase dois meses, parece um bom índice de actividade.
Assim sendo
OBRIGADO pelas tuas visitas e
OBRIGADO por todos os novos subscritores que querem mais informação, são neste momento:
- 310 subscritores no nosso site
- 40 membros do grupo Linkedin
http://www.linkedin.com/e/gis/38271/74D6BF56B5CB
- 10 membros no grupo dos TheStarTracker
http://www.thestartracker.com/groups/group_detail.asp?c=200
- 24 membros no grupo do Plaxo
http://pulse.plaxo.com/pulse/groups/show/115964751031?page=1
- 13 subscritores do Feedburner
Totalizamos 397 pessoas, que nos interessamos por saber VENDER melhor.
Evidentemente que somos uns milhares em Portugal e este número representa uma gota no oceano, mas quando este projecto começou, era mais fácil sonhar, do que acreditar.
:-)
Partilhem os links com os vossos amigos e desafiem-nos, a fazerem parte dos pioneiros da "Ordem" dos Vendedores.
Relembro que nem só de Vendedores se constitui este grupo, mas sim de quem tem necessidades de "vender" o que quer que seja, desde uma simples ideia ao cônjuge, até uma frota de aviões ao um governo de qualquer país.
Para breve haverá novidades. Como sempre agradecemos sugestões de melhoria.
Faltam 105 dias para o fim do ano.
Boas Vendas,
Paulo Silva de Pombal
www.OrdemDosVendedores.com
Perfil - http://www.linkedin.com/in/paulosilvadepombal
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"Ordem" para Vender! - Boletim nº 4
Já está dísponível para consulta o Boletim nº 4. ”Ordem para vender” – Subscreve o Boletim, é Grátis
Queres fazer parte do Grupo da "Ordem" dos Vendedores, no LINKEDin?
Sabes vender? Ou necessitas vender? Ou gostarias de aprender a vender? ideias, conceitos, produtos, serviços, etc.? Então junta-te ao Grupo.
Clica no link: www.linkedin.com (Grupo da "Ordem" dos Vendedores)É necessário ser Vendedor para me juntar ao grupo?
Resposta: Junta-te a nós independentemente da tua profissão!
http://www.linkedin.com/e/gis/38271/74D6BF56B5CB
Se tiveres dúvidas, contacta-nos
Paulo Silva de Pombal
Indústria Farmacêutica adopta novo código de conduta
| Indústria Farmacêutica adopta novo código de conduta |  |  |
| 01-Jul-2008 | |
 Diversas associações europeias da Indústria Farmacêutica, incluindo a APIFARMA, subscrevem código ético, sobre a relação entre as empresas e as associações de doentes. Para reforçar o compromisso ético da Indústria Farmacêutica, entra hoje em vigor um novo Código de Conduta entre a Indústria Farmacêutica e as associações de doentes, com o objectivo de garantir a transparência das suas relações. Este Código resulta da adaptação para Portugal do que foi aprovado pela EFPIA - European Federation of Pharmaceutical Industries and Associations, e que vigora a partir de hoje em toda a Europa. |
Costumas dar o primeiro passo?
Já alguma vez deste o primeiro passo?
Os exemplos vêm donde menos se espera.
Vê o vídeo.(Sim, outra vez, mesmo que o já o tenhas visto)
Vender, também é juntar forças!
Paulo Silva de Pombal
Currículo Vitae - Pede-se experiência
Replico uma mensagem que recebi da amiga São. Peço desculpa pois não sabemos a quem atribuir os créditos. Obrigado à criatividade humana.
Paulo
A redacção que se segue foi escrita por um candidato numa selecção de Pessoal na Volkswagen. A pessoa foi aceite e o seu texto está a fazer furor na Internet, pela sua criatividade e sensibilidade.
****************
Já fiz cócegas à minha irmã só para que deixasse de chorar, ja me queimei a brincar com uma vela, ja fiz um balão com a pastilha que se me colou na cara toda, ja falei com o espelho, ja fingi ser bruxo.
Ja quis ser astronauta, violinista, mago, caçador e trapezista; ja me escondi atras da cortina e deixei esquecidos os pés de fora; ja estive sob o chuveiro até fazer chichi.
A redacção que se segue foi escrita por um candidato numa selecção de Pessoal na Volkswagen. A pessoa foi aceite e o seu texto está a fazer furor na Internet, pela sua criatividade e sensibilidade.
****************
Já fiz cócegas à minha irmã só para que deixasse de chorar, ja me queimei a brincar com uma vela, ja fiz um balão com a pastilha que se me colou na cara toda, ja falei com o espelho, ja fingi ser bruxo.
Ja quis ser astronauta, violinista, mago, caçador e trapezista; ja me escondi atras da cortina e deixei esquecidos os pés de fora; ja estive sob o chuveiro até fazer chichi.
Ja roubei um beijo, confundi os sentimentos, tomei um caminho errado e ainda sigo caminhando pelo desconhecido.
Ja raspei o fundo da panela onde se cozinhou o creme, ja me cortei ao barbear-me muito apressado e chorei ao escutar determinada música no autocarro.
Já tentei esquecer algumas pessoas e descobri que são as mais difíceis de esquecer.
Já subi às escondidas até ao terraço para agarrar estrelas, já subi a uma árvore para roubar fruta, já caí por uma escada.
Já fiz juramentos eternos, escrevi no muro da escola e chorei sozinho na casa de banho por algo que me aconteceu; já fugi de minha casa para sempre e voltei no instante seguinte.
Ja corri para não deixar alguém a chorar, já fiquei só no meio de mil pessoas sentindo a falta de uma única.
Já vi o pôr-do-sol mudar do rosado ao alaranjado, já mergulhei na piscina e não quis sair mais, já tomei whisky até sentir os lábios
dormentes, já olhei a cidade de cima e nem mesmo assim encontrei o meu lugar.
Já senti medo da escuridão, já tremi de nervos, já quase morri de amor e renasci novamente para ver o sorriso de alguém especial.
Já acordei no meio da noite e senti medo de me levantar.
Já apostei a correr descalço pela rua, gritei de felicidade, roubei rosas num enorme jardim, já me apaixonei e pensei que era para
sempre, mas era um 'para sempre' pela metade.
Já me deitei na relva até de madrugada e vi o sol substituir a lua; já chorei por ver amigos partir e depois descobri que chegaram outros novos e que a vida é um ir e vir permanente.
Foram tantas as coisas que fiz, tantos os momentos fotografados pela lente da emoção e guardados nesse baú chamado coração...
Agora, um questionario pergunta-me, grita-me desde o papel:
- Qual é a sua experiência?
Essa pergunta fez eco no meu cérebro. Experiência....
Experiência... Será que cultivar sorrisos é experiência?
Agora... agradar-me-ia perguntar a quem redigiu o questionario:
- Experiência?! Quem a tem, se a cada momento tudo se renova???'
A importância do humor na venda!
Bom dia amigos, estou de regresso.
Com a devida autorização do José de Almeida iniciamos no blog da OV, um ciclo novo de publicações, enriquecendo assim ainda mais os nossos conteúdos com outras fontes de informação de qualidade. Aproveitem.
Boas vendas. Paulo Silva de Pombal
A importância do humor na venda!
"Se conseguires fazer rir o teu cliente, vais conseguir vender-lhe quase tudo!".
Embora antigo, continua actual. O humor e a boa disposição são dois ingredientes fundamentais na construção dos relacionamentos com os clientes.
Qual é o desafio com o humor?
- As pessoas não sabem como usá-lo!
- As pessoas não sabem quando usá-lo!
- As maiorias dos vendedores tem medo de usar o humor. Porquê? Porque pensam que pode dar uma aparência pouco profissional ao seu trabalho.
Mas como na Ideias e Desafios, gostamos de novas abordagens às vendas, deixem-me apresentar-vos as nossas 4 razões, para usarem o Humor nos Vossos processos comerciais:
1. O Humor, a última fronteira.
É fácil aprender acerca do Vosso produto, é fácil aprender acerca do Vosso cliente, é fácil aprender a ciência das vendas (não acredita, venha a um dos nossos workshops), mas é muito difícil aprender a ciência do Humor e mais difícil ainda, aprender a introduzir o humor na Vossa apresentação de comercial.
A beleza do Humor é que relaxa as pessoas e cria uma atmosfera mais aberta. Essa atmosfera leva à amizade, respeito e empatia. Referimo-nos ao Humor como a última fronteira, porque é o último elemento que pomos no processo da venda. Colocamos o Humor, quando entendemos o nosso produto, o nosso cliente e a ciência da venda.
Se usarmos o Humor e não compreendermos estes três elementos, seremos palhaços em vez de vendedores. O Humor fará com que solidifiquem os Vossos relacionamentos com os clientes e o próprio processo de venda.
2. Usar Humor, mostra a forma mais elevada de domínio da língua.
Já ouviram com certeza alguém referir-se a outra pessoa dizendo "Este indivíduo é mesmo engraçado". O Humor é de facto a arte mais difícil de aprender. Mas uma vez dominada, permite ter as bases para a criação de uma relação de empatia mais eficaz.
O que é que acham que um cliente prefere? Uma apresentação de vendas aborrecida e muito profissional ou uma apresentação que balanceia o profissionalismo com um pouco de humor, tornando o processo muito mais agradável para ambas as partes?
3. O melhor humor combina o aspecto profissional com a amizade e com o divertimento.
Se a Vossa apresentação de vendas é somente profissional, é muito provável que percam o negócio para alguém que consiga um equilíbrio de 50% de profissionalismo com 50% de Humor.
O humor é mil vezes mais envolvente do que o profissionalismo. Se duvidam vejam os anúncios que passam hoje em dia na televisão. São profissionais? Ou são divertidos? Ou ambos? Quais destes anúncios é que têm mais sucesso?
Não estou a querer comparar uma apresentação de vendas Vossa a um anúncio da Televisão. Mas gostava que pensassem na forma como acham que devem fazer a Vossa apresentação de vendas versus a forma como o Vosso cliente com certeza preferia recebê-la.
Pessoalmente utilizo sempre que posso o Humor nos meus processos de vendas. Para além de conseguir mais vendas, consigo também relacionamentos mais sólidos com os meus clientes e por vezes até bastantes relações de amizade.
4. No que diz respeito ao Humor, é necessário distinguir uma piada de uma história.
A maioria dos vendedores, reduzem-se a contadores de piadas. Ou será melhor dizer, "Re-contadores" de piadas.
Contar piadas é extremamente perigoso no processo da venda.
Primeiro, a maioria das piadas deita abaixo, pessoas, instituições, raças, ou qualquer outro motivo de troça. Segundo, a maioria das piadas, acaba por ser um pouco forçada. E por último, na maioria dos casos, o cliente pode já ter ouvido essa piada várias vezes antes.
As histórias, por outro lado são genuínas. Contam uma experiência, usam humor muitas vezes dissimulado e são extremamente envolventes.
Quando contamos uma história, estamos a reforçar a nossa apresentação de vendas e a ajudar o nosso cliente a relacionar-se com o nosso produto de uma maneira mais simpática.
Lembrem-se que números e factos são esquecidos, mas uma boa história ficará para sempre na memória dos Vossos clientes.
Ética nos negócios de um vendedor!
Este artigo foi escrito por Nelson Pires
Nelson Pires é um profissional experiente em vendas, marketing, legislação, investigação e ética na Indústria Farmacêutica. Exerceu vários cargos de direcção em multinacionais. E recentemente decidiu partilhar connosco, os seus conhecimentos e experiência de forma gratuita, através da sua newsletter SAL&MAR - Marketing and Sales professionals . Muito obrigado ao Nelson, pela sua iniciativa, disponibilidade, pelo trabalho de pesquisa que efectuou para a concepção deste de excelente artigo e pelo facto de o ter partilhado connosco. (Paulo Silva De Pombal)
Ética nos negócios de um vendedor!
Foi com enorme agrado que recebi o convite do Paulo Silva de Pombal para participar na newsletter da Ordem dos vendedores, uma organização que dignifica e eleva qualitativamente a profissão de vendedor.
Em relação ao tema escolhido e referido em título importa definir a sua origem etimológica: a palavra Ética deriva do grego "ethiké" ou do latim "ethica" (ciência relativa aos costumes); ética é o domínio da filosofia que tem por objectivo o juízo de apreciação que distingue o bem e o mal, o comportamento correcto e o incorrecto. Os princípios éticos constituem-se enquanto directrizes, pelas quais o homem rege o seu comportamento, tendo em vista uma filosofia moral dignificante (in Psicologia.com.pt). Mas tudo isto vocês já sabem, pois não é de códigos que pretendia hoje falar, mas sim de comportamentos e atitudes nos negócios.
Se o conceito de negócio ético é um imperativo moral e em alguns casos legal, pode e deve ser utilizado também como uma importante ferramenta de marketing, que pode contribuir para aumentar a credibilidade e notoriedade de uma companhia, produto ou vendedor. Não podemos esquecer que, antes de tudo, o conceito de postura de negócios ética tem de ser encarado como uma arma poderosa que fortalece a marca a qual está associado; como um meio de relações públicas; e acima de tudo como uma forma de fidelização de clientes. Permitam-me que esclareça:
- Em relação á marca (branding). Branding é a estratégia para diferenciar pessoas, produtos e empresas, e para construir valor económico para tanto o consumidor como para o proprietário da marca. A marca ocupa espaço na percepção do consumidor, e é o que resulta da totalidade do que o consumidor toma em consideração antes de se tomar uma decisão de compra (Pickton e Broderick 2001). Dentro do conceito de marca existe um que nos interessa especificamente - Brand Equity. Trata-se da adição de atributos que incluem a reputação da marca, símbolos, nomes e associações. A reputação da marca obtém-se pela sua conduta na forma como se fazem negócios. Um dos exemplos mais notáveis deste posicionamento ético é a marca body shop, cuja identidade transmite ética, respeito pelo meio ambiente e convicções políticas. Como se pode aferir, o conceito de ética nos negócios é um meio importante para construir a identidade de uma marca, como um cluster de valores,
- Como um meio de relações públicas – As R&P são todas as comunicações entre uma organização e os seus públicos que visam gerar goodwill (boa vontade). O conceito de públicos nas R&P é abrangente: clientes, empregados, público em geral, instituições governamentais, competidores, fornecedores, media e shareholders. As R&P são proactivas e orientadas para o futuro; têm o objectivo de construir e manter uma percepção positiva de uma organização, na mente dos seus públicos. Ora a ética nos negócios permite criar e sustentar (em paralelo com outras variáveis) essa mesma percepção. "Diz-me com quem andas, dir-te-ei quem és"- a consciência ética dos públicos referidos farão com que se associem e construam um relacionamento com uma organização cujos valores são semelhantes aqueles que cultivam. Desta forma, o conceito de ética nos negócios (devidamente utilizado) é uma poderosa ferramenta de R&P
- Como uma forma de fidelização de clientes – as organizações, as pessoas, os produtos e as marcas associadas têm, nos dias de hoje, o desafio gigantesco de tentar perpetuar o seu relacionamento com os seus clientes e evitar que estes "fujam" para os concorrentes. O conceito de fidelização permite sustentar o crescimento das empresas, garantir o sucesso de novos lançamentos, encarar com confiança momentos de queda dos mercados, etc. Esta relação apenas se pode construir com base numa relação de confiança. Relação em que o cluster de valores associados (confiável, ética, inestimável e inovador são valores associados por ex. ao Google) a determinada organização, vendedor ou produto perpetua o ciclo de compra dos seus clientes, que confiando na companhia e nos seus produtos minimizam o risco da compra. Uma postura ética é também um redutor de risco que transmite confiança e que lhe oferece garantias em território desconhecido. Assim, a postura ética ao criar confiança no cliente aumenta o seu nível de fidelização, criando defensores intransigentes.
Pelos 3 motivos apresentados, a postura ética nos negócios de um vendedor e da sua organização, mais do que uma obrigação legal ou moral, deve ser uma ferramenta de gestão utilizada pelo vendedor (e pela sua organização) no dia a dia, que lhe trará imensos resultados.
Importa ainda referir quais as dimensões das práticas de negócios que podem ser susceptíveis de comportamentos não éticos e para os quais deveremos estar muito atentos:
- Conflitos de interesses através da submissão dos clientes e colaboradores no que respeita a prendas, ofertas, convites, transacções de valores e transacções particulares (essencialmente quando o cliente é um decisor e não o consumidor final – ex o médico na prescrição de produtos farmacêuticos.
- Relações interpessoais e chefes-subordinados, relações com clientes, fornecedores , parceiros e reguladores .
- Qualidade e segurança dos produtos e serviços prestados e prática de concorrência leal.
- Igualdade de oportunidades, não discriminação e reserva da intimidade da vida privada dos colaboradores, garantia de segurança e bem-estar no local de trabalho.
- Relações com a comunicação social e práticas de marketing e publicidade.
- Responsabilidade social e desenvolvimento sustentável.
CONCLUSÃO: Em suma, uma das forças (SWOT – Strenghts) ("força" significa uma variável interna – da companhia- que pode impulsionar o negócio) de uma organização e de um vendedor pode e deve ser a postura ética assumida no modo de fazer negócio. Veja-se a, título de exemplo, que uma das forças da Starbucks (Companhia norte-americana que gerou em 2004, mais de 5.000 milhões de U$ dólares de vendas) que pode impulsionar o negócio (se devidamente comunicada) é a seguinte: " a organização (starbucks) tem fortes valores éticos e uma declaração ética de missão definida da seguinte forma: 'Starbucks está empenhada em ter um papel de liderança ambiental em todas as facetas do nosso negócio. " Não basta apenas que as companhias e os vendedores se pautem pela legislação existente, ou por um código de ética interno, mas o plano de negócios das companhias e dos vendedores deve reflectir esta definição clara de orientação ética da organização e das pessoas, pois estes podem lucrar com isso. A ética pode ser uma forma de fazer dinheiro de uma forma sustentável !!!
Nelson Ferreira Pires - Sal&MarGroup
Sal&Mar is web based group in Linkedin targeted for Marketing and Sales professionals. This group aims to be a space were professional people from Sales and Marketing can discuss and interact. Membership is subject to previous approval. You can join the group at http://www.linkedin.com/e/gis/58033/7DBB2D6A71B4 ) or contact us using our email salmar.salesmarketinggroup@gmail.com)
A Lei da Atracção, na Ordem dos Vendedores (Texto revisto)
Muito já foi escrito sobre este assunto, não sou especialista na área. Só quero apresentar aqui um caso onde a situação se aplica. Como o tema é tão discutido e polémico, pensei que desta forma te chamaria mais à atenção sobre o que hoje aqui quero apresentar.
A "Ordem" dos Vendedores, tem crescido passo a passo e como todos os projectos no seu início, sofre as dificuldades, chamadas "DI's" o que significa, Dificuldades do Início. (Que raciocínio elaborado! Até pareço um consultor profissional)
Com teimosia e os diversos impulsos negativos e positivos (mais os últimos), o projecto vai avançando. (Às vezes é mais teimosia do que perseverança).
Os impulsos positivos, vem de muitas partes e é aí que quero falar desta tal polémica "Lei da Atracção". Muitos nomes se lhe podem dar. Na situação que apresento, o que aconteceu, foi que o nosso trabalho tem atraído muitos profissionais de qualidade que entendem a nossa linguagem e o sentido da nossa missão.
Recentemente "atraímos" também a atenção do líder duma equipa, com o qual reunimos (telefonicamente) e com o qual decidimos trabalhar, formando sinergias. O José de Almeida, Partner da Ideias e Desafios, www.ideiasedesafios.com é especialista em Formação de Vendas, Liderança Intrapessoal e Coaching de Executivos. É autor do livro "AS NOSSAS MELHORES DICAS DE VENDAS e LIDERANÇA INTRAPESSOAL ".
O livro pode ser descarregando gratuitamente em:
http://www.ideiasedesafios.com/Livro_de_Dicas_de_Vendas_V3.0.pdf
Este livro já foi descarregado por mais de 50.000 internautas, na sua versão em formato e-book. Caso queiras o livro pode também ser adquirido em versão impressa através do seguinte link: http://stores.lulu.com/store.php?fStoreID=1699830
A Ideias e Desafios, também disponibiliza uma revista mensal gratuita, sobre Business Performance, de grande qualidade, com conteúdos que recomendamos vivamente e que pode ser subscrita em: http://www.ideiasedesasfios.com/
Terminando, existindo ou não, a tal "Lei da atracção" da qual se fala no livro "O Segredo" (que eu não li), o que é certo, é que uma vez mais a atitude e princípios da OV, "atraíram" pessoas que connosco se vão sintonizando no sentido de levar mais alto a missão da "Ordem" dos Vendedores, DIGNIFICAR A PROFISSÃO.
Muito obrigado ao José de Almeida pela sua disponibilidade, é uma honra termos a sua colaboração.
Continuamos abertos a "atrair" todas as pessoas que se identifiquem connosco e que queiram em conjunto edificar fundações fortes para o futuro. Obrigados.
"Vender, também é fazer acordos!"
Que faças bons acordos esta semana,
Um abraço
Paulo Silva de Pombal
Correcção!
"Em tudo no que faço na minha vida... ou acerto... ou aprendo!!"
Cito o Ricardo Nobre, que escreveu isto recentemente num comentário a um tópico que coloquei no fórum do StarTracker.
Eu "aprendi", sempre é mais simpático do que dizer, eu errei (desde que eu aprenda mesmo).
As tais DI's dão nisto.
O nome do autor do Livro, "AS NOSSAS MELHORES DICAS DE VENDAS e LIDERANÇA INTRAPESSOAL " é José de Almeida e não o nome que eu tinha colocado, no texto da mensagem abaixo.
Já está corrigido.
Ao José de Almeida, as minhas desculpas.
Nota: o texto vai ter uma pequena reformulação, para definitivamente ficar mais funcional em termos dos links que lá foram disponibilizados.
Obrigado pela vossa compreensão.
Paulo
Cito o Ricardo Nobre, que escreveu isto recentemente num comentário a um tópico que coloquei no fórum do StarTracker.
Eu "aprendi", sempre é mais simpático do que dizer, eu errei (desde que eu aprenda mesmo).
As tais DI's dão nisto.
O nome do autor do Livro, "AS NOSSAS MELHORES DICAS DE VENDAS e LIDERANÇA INTRAPESSOAL " é José de Almeida e não o nome que eu tinha colocado, no texto da mensagem abaixo.
Já está corrigido.
Ao José de Almeida, as minhas desculpas.
Nota: o texto vai ter uma pequena reformulação, para definitivamente ficar mais funcional em termos dos links que lá foram disponibilizados.
Obrigado pela vossa compreensão.
Paulo
Acreditas na "Lei da Atracção"?
Muito já foi escrito sobre este assunto, não sou especialista na área. Só quero apresentar aqui um caso onde a situação se aplica. Como o tema é tão discutido e polémico, pensei que desta forma te chamaria mais à atenção sobre o que hoje aqui quero apresentar.
A "Ordem" dos Vendedores, tem crescido passo a passo e como todos os projectos no seu início, sofre as dificuldades, chamadas "DI's" o que significa, Dificuldades do Início. (Que raciocínio elaborado! Até pareço um consultor profissional)
Com teimosia e os diversos impulsos negativos e positivos (mais os últimos), o projecto vai avançando. (Às vezes é mais teimosia do que perseverança).
Os impulsos positivos, vem de muitas partes e é aí que quero falar desta tal polémica "Lei da Atracção". Muitos nomes se lhe podem dar. Na situação que apresento, o que aconteceu, foi que o nosso trabalho tem atraído muitos profissionais de qualidade que entendem a nossa linguagem e o sentido da nossa missão.
Recentemente "atraímos" também a atenção do líder duma equipa, com o qual reunimos (telefonicamente) e com o qual decidimos trabalhar, formando sinergias. O José de Almeida, Partner da Ideias e Desafios, http://www.ideiasedesafios.com/ é especialista em Formação de Vendas, Liderança Intrapessoal e Coaching de Executivos. É autor do livro "AS NOSSAS MELHORES DICAS DE VENDAS e LIDERANÇA INTRAPESSOAL " à venda neste link e o qual graças ao acordado, vamos ter em breve disponível para download grátis no nosso site www.OrdemDosVendedores.com. Este livro já foi descarregado por mais de 50.000 internautas, na sua versão em formato e-book.
A Ideias e Desafios, também disponibiliza uma newsletter de grande qualidade, com conteúdos que recomendamos vivamente.
Existindo ou não, a tal "Lei da atracção" da qual se fala no livro "O Segredo" (eu não li), o que é certo, é que uma vez mais a atitude e princípios da OV, "atraíram" pessoas que connosco se vão sintonizando no sentido de levar mais alto a missão da "Ordem" dos Vendedores, DIGNIFICAR A PROFISSÃO.
Muito obrigado ao José de Almeida pela sua disponibilidade, é uma honra termos a sua colaboração.
Continuamos abertos a "atrair" todas as pessoas que se identifiquem connosco e que queiram em conjunto edificar fundações fortes para o futuro. Obrigados.
"Vender, também é fazer acordos!"
Que faças bons acordos esta semana,
Um abraço
Paulo Silva de Pombal
"Ordem para vender" – Subscreve o Boletim, é Grátis
Nem só de técnicas de vendas, vive o Vendedor
De Fernando Pessoa,
" Posso ter defeitos, viver ansioso e ficar irritado algumas vezes mas,
não esqueço de que minha vida é a maior empresa do mundo,
e posso evitar que ela vá à falência.
Ser feliz é reconhecer que vale a pena viver apesar de todos os desafios, incompreensões e períodos de crise.
Ser feliz é deixar de ser vítima dos problemas e se tornar um autor da própria história.
Ser feliz é reconhecer que vale a pena viver apesar de todos os desafios, incompreensões e períodos de crise.
Ser feliz é deixar de ser vítima dos problemas e se tornar um autor da própria história.
É atravessar desertos fora de si,
mas ser capaz de encontrar um oásis no recôndito da sua alma.
É agradecer a Deus a cada manhã pelo milagre da vida.
Ser feliz é não ter medo dos próprios sentimentos.
É saber falar de si mesmo.
É agradecer a Deus a cada manhã pelo milagre da vida.
Ser feliz é não ter medo dos próprios sentimentos.
É saber falar de si mesmo.
É ter coragem para ouvir um "não".
É ter segurança para receber uma crítica,
É ter segurança para receber uma crítica,
mesmo que injusta.
Pedras no caminho?
Pedras no caminho?
Guardo todas, um dia vou construir um castelo..."
"Vender, também é poesia!"
Paulo Silva de Pombal
Obrigados - Hoje ultrapassámos 5.000 visitas
Obrigado,
Para blogueiro aprendiz, isto está muito bom!
No dia do lançamento deste blogue, havia O SONHO
e cada visita nova, era uma satisfação especial.
Hoje passou-se a barreira das cinco mil (5.000) visitas
e já se anseia pelos novos projectos.
Contamos neste momento com amigos "velhos" e "novos"
que aqui se encontraram connosco,
para dar continuidade a um projecto que ainda nem no adro vai.
Acredito que tomaram uma boa decisão.
Obrigado pelo vosso apoio, precioso.
Origem dos visitantes:
| Portugal | 31,97% |
| Brazil | 29,18% |
| United States | 20,57% |
| Other | 12,95% |
| France | 2,19% |
| United Kingdom | 0,82% |
| Germany | 0,59% |
| Spain | 0,32% |
| South Africa | 0,18% |
| Mozambique | 0,18% |
| Outros | 1,05% |
É importante referir que nestas coisas da net, o mundo é uma aldeia e muitos dos servidores em que trabalhamos, não estão em Portugal, logo a percentagem de visitantes dos EUA, não corresponderá a cidadãos de lá, mas sim a outros visitantes de países com servidores fora.
Obrigado a todos.
Paulo
"Diga sim sempre que possível e não sempre que necessário"
O espírito deste blogue é ser "alimentado" com contéudo produzido pelo nosso grupo de trabalho, mas de vez em quando há algumas ideias publicadas noutros locais que não resisto a partilhar convosco. Obrigado à Karen Jardzwski Redactora-chefe da revista Motivação e autora deste texto.
Boas Vendas, Paulo Silva de Pombal
Boas Vendas, Paulo Silva de Pombal
"Diga sim sempre que possível e não sempre que necessário" Tania Zagury
Diga sim ao "não"
"Com certeza", "posso fazer, claro". Muitas vezes, repetimos respostas positivas automaticamente, sem pensar nas conseqüências geradas por elas. Mas viver dizendo "sim" a novas tarefas, aos colegas, familiares e amigos pode prejudicar seu tempo, trabalho, carreira e vida.
Para a autora de O Livro do Não, dra. Susan Newman, há momentos em que você precisa dizer "não". "As pessoas que só dizem 'sim' sentem-se sobrecarregadas, divididas, acuadas ou exploradas e, por isso, são infelizes ou vivem ressentidas consigo". Ela alerta que, se você se pegar fazendo coisas que preferia não fazer, é hora de começar a pensar no que poderia fazer para tornar sua vida mais fácil e agradável. Segundo a dra. Susan, existem algumas medidas necessárias para começar a dizer "não". Confira algumas:
Faça uma lista dos "sins" que disser durante uma semana – Se você vive dizendo "sim", poderá ficar chocado ao constatar o número de vezes em que fez isso e, pior, perceberá que, muitas vezes, não tinha condições de responder positivamente.
Preste atenção na maneira como usa o seu tempo – Se a maior parte dele é monopolizado por amigos que precisam de ajuda ou pela família que depende muito de você, tome cuidado. É preciso ter tempo para você também.
Conheça os seus limites – Para manter a saúde, o seu corpo e mente precisam de descanso para rejuvenescer e, se você não estabelecer limites, isso não será possível.
Deixe que os outros assumam o controle para que você tenha menos responsabilidades – Se você abrir mão de fazer tudo sozinho para que as coisas saiam do seu jeito, verá que se sentirá menos pressionado.
Um grande abraço, motive-se e até a próxima semana!
Karen Jardzwski
Redatora-chefe da revista Motivação
E-mail: karen@motivaonline.com.br
A reprodução total ou parcial deste texto é permitida, exceto para fins comerciais, com a fonte devidamente citada: "Por Karen Jardzwski. Material publicado na e-zine do site www.motivaonline.com.br".
Replicado em www.OrdemDosVendedores.blogspot.com
Ordem para Vender - Boletim nº 3
Colegas,
Foi publicado o boletim nº 3, "Ordem" para Vender.
Aguardamos a vossa visita e comentários.
Recomenda o Boletim a quem possa beneficiar
e a quem nos possa ajudar nesta missão de dignificação da nossa profissão.
"Vender, também é ser teimoso"
Paulo Silva de Pombal
As mulheres também sabem vender?
Que pergunta mais tola!!!
Foi mesmo só para chamar a vossa atenção.
Eu conheço mulheres que são profissionais de excelência do nosso "métier" e com quem tenho aprendido imenso.
Recentemente dizia-me o nosso companheiro Miguel que ficaria muito contente se as suas filhas lhe dissessem que queriam seguir a vida de comerciantes. Eu penso o mesmo relativamente às minhas.
Em homenagem às Mulheres Vendedoras, segue o link "Vendas das Divas"
http://www.salesdivas.com/ eu também subscrevi as Dicas da Kim Duke, profissional da TV no Canadá. (Senhoras peço a vossa opinião sobre este site, obrigado)
Vender também é, investigar!
Paulo Silva de Pombal
Perfil - http://www.linkedin.com/in/paulosilvadepombal
Perfil - http://www.linkedin.com/in/paulosilvadepombal
Ordem para Vender - Boletim nº 3
Colegas,
Foi publicado o boletim nº 3, "Ordem" para Vender.
Aguardamos a vossa visita e comentários.
Recomenda a quem possa beneficiar e a quem nos possa ajudar.
"Vender, também é ser teimoso"
Paulo Silva de Pombal
Perfil - http://www.linkedin.com/in/paulosilvadepombal
Perfil - http://www.linkedin.com/in/paulosilvadepombal
Para quando o novo Boletim-Grátis?
Todas as semanas tem havido novos subscritores da "newsletter" a que chamamos Boletim e que se inscrevem no nosso site oficial, no link do BOLETIM - Grátis.
A esperança de alguns é receberem informação que os ajude a desenvolver melhor a sua profissão de vendedor. Noutros casos é só por mera curiosidade.
No entanto todos pretendem receber algo de útil em troca. O que é certo é que a informação por essa via tem andado parada.
Prometemos e cumprimos.
Até dia 14 de Junho de 2008, o novo Boletim sairá para os membros subscritos.
Vender, também é cumprir promessas!
:-)
Paulo Silva de Pombal
A Nissan cria "clube de vendedores"
Apêndice do site referido no tópico abaixo:
A Nissan promove cursos de reciclagem para os vendedores da rede a cada seis meses. E como estímulo extra, a marca japonesa estuda até criar um "Clube de Vendedores", com portal na Internet. A idéia é que os profissionais busquem se atualizar com treinos online e acompanhem performances individuais e gerais.
Como vender automóveis, em estilo VIP?
O artigo é do Brasil, mas podemos sempre adaptar e aprender, não é? clica no link http://carros.uol.com.br/ultnot/2008/05/24/ult634u3014.jhtm.
Vender é ajudar!
PSP
A Ordem diz mal dos Vendedores?
Muitas pessoas, inclusivé os próprios vendedores, dizem mal uns dos outros. Nós também somos clientes!!!!!
Há vendedores que por incompetência, ou ignorância, ou mesmo inocentemente, fazem coisas de "bradar aos céus".
Eu sei, não fica bem dizermos mal dos nossos. É politicamente incorrecto. Lamento...
Mas porque decidi colocar este tópico?
O objectivo é nobre. Há pessoas mal formadas na nossa profissão e todos nós em determinados momentos também já errámos, a maior parte das vezes não nos apercebemos e já houve situações em que a nossa imagem ficou muito manchada e se de facto não nos apercebemos, pior ainda.
Há dois tipos de comportamentos que adoptamos, quando nós Vendedores somos clientes.
1º- O Tolerante - Toleramos os erros dos nossos colegas e até temos paciência para ajudar os colegas do telemarketing que nos ligam à noite para casa, provavelmente dando-lhe umas dicas, se vemos que estão a fazer algum erro.
2º - O Implacável- Não conseguimos aceitar qualquer falha dos vendedores que nos abordam.
Eu sei, pode haver mais comportamentos, mas a grande verdade é... como somos do "métier", estamos muito mais atentos à forma como o nosso colega está a agir e somos naturalmente críticos.
Isso é bom ou é mau? Peço que digam da vossa justiça, nos comentários abaixo.
Respondendo à pergunta mais acima, decidi colocar este tópico porque há coisas que me "irritam", (às vezes temos que dar asas à indignação), eh!eh! ... e "irritam-me" especialmente porque tenho muito receio de já ter feito coisas idênticas, mesmo involuntariamente.
Dando um exemplo: Tenho andado a ver umas casitas para comprar e tenho visto defeitos e virtudes em todas elas e comento com o colega, mas........ quando eu digo que o chão está torto (o qual se vê claramente) e o vendedor insiste em dizer que não está.... Irra!!!
Porque será que alguns de nós tem esta mania?
Sejamos críticos e vejamos todos os erros e também virtudes dos nossos colegas que nos atendem, (quando estamos no papel de "cliente"). Aprendamos com as boas e as más práticas, evitando as primeiras e imitando as segundas.
À "Ordem dos Vendedores", pertencem Vendedores, que querem sempre aprender. Eu todos os dias dou três passos em frente e um ou dois para trás. Enquanto assim for acontecendo, o saldo é positivo.
Até breve, "Vender é ajudar!"
Comenta, entra em contacto comigo , ou com os colegas no nosso Fórum do Vendedor.
Um abraço
Todos os direitos reservados.
Pode reencaminhar, partilhar e/ou publicar este artigo, colocando os créditos da seguinte forma:
Copyright Novembro 2007, http://www.ordemdosvendedores.com/ - Paulo Silva de Pombal.
Ordem dos Vendedores, avança ou não?
Caros Leitores(as),
Aparentemente, não tem havido actividade na Ordem dos Vendedores (OV). É só aparentemente. Nas últimas duas semanas foram já investidas neste projecto, cerca de 10 horas de trabalho.
- 3 horas numa reunião onde foi definida uma transformação radical na forma como a "Ordem Dos Vendedores" se vai apresentar no futuro. (Obrigado João Geraldes e Eduardo)
- 3 horas em contactos pessoais, email e telefone, com o objectivo de formalizar o projecto em termos institucionais e conforme todas as regras e legalidade que importa ter para projectos sérios como o nosso.
- 3 horas em "brainstorming" para definição do projecto em termos de objectivos futuros.
- 1 hora em em gestão de correspondência.
- ........ mais 13 minutos nesta pequena comunicação.
Apenas refiro o tempo que eu próprio investi (que é fora das horas normais de trabalho diário, de um trabalhador por conta de outrém), porque para além do meu trabalho, há neste momento mais um pequeno grupo de pessoas que está a colocar alguma da sua experiência e saber ao serviço da OV, desenvolvendo ideias que vão ser muito úteis no futuro, portanto centenas de horas estão a ser investidas nesta ideia e por vários colaboradores.
É verdade, já não estamos sós neste projecto. Esta semana também recebemos um artigo que pedimos a um gestor português, experiente em liderança, em vendas e em marketing. O Nelson Pires teve a amabilidade de corresponder ao nosso pedido escrevendo um artigo de grande qualidade e de pesquisa rigorosa, para a OV, onde nos fala sobre a -"Ética nos negócios de um vendedor!". Sendo ele um profissional da Indústria Farmacêutica, vos garanto a qualidade e interesse do artigo que discute, assim como a adequação a uma temática bem actual. O artigo será em breve publicado em secção adequada ao seu nível de qualidade.
Há pouco trabalho desenvolvido em Portugal, sobre os temas que nos importa aqui discutir, o Nelson Pires é um desses homens de iniciativa que desenvolveu trabalho através de uma newsletter de distribuição internacional, designada SAL&MAR, Sales and Marketing. Recomendo a sua subscrição que podem solicitar via salmar.salesmarketinggroup@gmail.com. De referir também que este mês a SAL&MAR, publicou um artigo da OV e por isso o meu muito obrigado público.
Até breve,
Paulo Silva de Pombal
Convite à subscrição da SAL&MAR:
If you want to invite friends, partners and others that you find relevant to be in this group (send email invitations trough) : http://www.linkedin.com/e/gis/58033/7DBB2D6A71B4
The success of our group will be the dynamism of our members.
Como garantir o respeito mútuo? (Cliente-Vendedor)
Nem sempre reagimos da mesma forma às provocações e às vezes são muito fortes. Geralmente os vendedores mais novos, são os alvos da fúria ou vontade de brincar de alguns clientes. Acontece raramente, mas que acontece, acontece!
O caso que aqui é apresentado é real, mas não é uma fórmula, ou técnica garantida de sucesso. É simplesmente um acontecimento vivido e é de acontecimentos vividos que se adquire experiência. Comentem-no.
Como é uma caso real, a linguagem pode ser um pouco forte. Que desculpem as Senhoras.
Paulo Silva de Pombal
Por António B.
Quando entrei para um laboratório que comercializava Sulfato de Bário,
utilizado no contraste radiológico em exames de RX ao tubo digestivo,
achei muito estranho, que me dessem de imediato um consultório
localizado na Avª Fontes Pereira de Melo, e que tinha "resmas" de
doentes. Porque é que um consultório com o potencial daqueles
(elevadíssimo) era dado a um novato como eu?
A resposta veio logo na minha 1ª visita ao encarregado de compras, que
por "acaso" ou não era o dono e director do consultório de radiologia.
Meus caros amigos, vão-me perdoar, mas não divulgo o nome do médico ou
consultório porque ele ainda está em funcionamento…
Então foi assim: O SNS deixou de comparticipar este tipo de exames com
um valor para o contraste radiológico + um valor para a película, e
passou a comparticipar o valor total. Mas, neste caso os consultórios
ficaram a perder (para variar) pois o novo valor total proposto era
inferior à soma dos dois anteriores.
Por esse motivo os médicos radiologistas tiveram que fazer continhas à
vida, e começaram a comprar os sulfatos de bário mais baratos e as
películas radiológicas mais baratas do mercado.
Quando eu fui visitar o Sr. Dr. X com o meu sulfato de bário que até
era o mais barato do mercado, qual é o meu espanto, quando o Sr. Dr.
Me diz que o meu sulfato de bário era uma "m****"! Fiquei furioso! Não
pela ofensa ao produto que representava (que eu sabia que era uma bela
"m****", mas era uma "m****" barata), mas sim pela ligeireza com que o Sr.
Dr. mo disse.
Como era novo na profissão, no laboratório, e não tinha nada a perder
a não ser um cliente que me foi dado sem eu perceber muito bem como
(na altura), respondi-lhe:
- Sr. Dr. que eu saiba na minha empresa não se fabricam m****s, mas fique
descansado que eu vou falar com a minha Directora Técnica, para ela
conceber uma m**** especial, que eu depois venho apresentá-la a si.
Deixei-lhe o meu cartão de visita e saí do gabinete onde estava a ser
atendido em passo acelerado, antes que o homem "engrossasse".
Naquele tempo não havia telemóveis, pelo menos eu não tinha nenhum, e,
por isso o telefonema do Dr. a reclamar ao meu supervisor a minha
conduta, chegou antes de mim. Quando encontrei o meu supervisor e me
preparava para lhe contar a resposta que dei ao Dr.X , e em seguida
levar o sermão (ou algo pior) fiquei com cara de parvo, porque ele
disse-me que já sabia o que tinha acontecido, pois o médico já lhe
tinha telefonado a contar o que se passou, (não estava com cara de
poucos amigos) e disse-me somente para eu voltar ao consultório, pois
o tal Dr. X queria voltar a falar comigo.
Contrariado, lá fui eu outra vez ao encontro do médico que me tinha
dito que eu vendia m****s. Quando me fiz anunciar à secretária do Dr.X
nem 1 minuto esperei! Entrei logo. Pensei para comigo; isto vai correr
mal e mentalmente pus-me a imaginar o que viria a seguir. Acho que até
procurei o caminho mais perto da saída, para me "raspar" dali para
fora se necessário fosse…
Diz-me então o meu "amigo" Dr.:
- Você foi mal educado para mim, mas eu provoquei-o e você
respondeu-me à "altura" como tal não estou aborrecido consigo.
- Nem pode, respondi eu…
-Diga-me lá qual é o preço do seu Bário?
- 10 contos cada barrica de
-Então mande-me 15 barricas.
- Mas, não entendo! Primeiro diz-me que o produto é uma m**** e depois
compra-me 15 unidades? Ok o senhor é que sabe. Por favor assine-me a
nota de encomenda que eu faço-a já. E fiz a NE, e ele assinou-a.
Quero aqui fazer um pequeno esclarecimento que o nosso preço era:
De
De
+ de 11 barricas 8 contos cada.
Mas como este Dr. achava que o bário era uma m****, pagou as 15
barricas a 10 contos cada e nem refilou! Ou seja pagou 150 contos
quando devia ter pago 120.
Quando foi feita a entrega, pedi que facturassem as barricas de bário
a 10 contos cada, mas que lhe enviassem 18 barricas das quais 3 eram
ofertas que eu lhe fazia por "especial favor". Ou seja pagou 150
contos quando poderia ter pago 144 contos pelas 18 barricas. Ficou
todo contente…
Em resumo:
Ganhei um amigo para o futuro, "enganei-o", mas o desgraçado do "grilo
da consciência" fez-me voltar atrás e porque lhe "ofereci" 3 unidades, isso fez com que ele dessa data para a frente me visse com outros olhos e mais respeito apesar do
meu ar de puto…
Alguns meses mais tarde numa nova visita perguntei-lhe:
-Quantas barricas da m***** do bário quer?
- Deixe-se disso. Para mim está esquecido.
- OK. Para mim também.
- Então mande-me só 5 porque o raio das endoscopias estão a tirar-me o
negócio, e eu ainda não consegui arranjar nenhum gastrenterologista
que queira vir para aqui trabalhar…
- Eu conheço alguns…
António B.
Boletim mensal - Grátis
Clica no envelope abaixo e reencaminha este artigo aos teus colegas. Obrigado
Nunca digas "já não"
"Não fales com quem te é antipático, com quem te aborrece, não vejas filmes que não te interessam, desliga o televisor quando ele te irritar."
Francesco Alberoni
Já me aconteceu muitas vezes deixar um amigo ou um conhecido numa situação desastrosa, em termos de saúde ou de carreira. Mais tarde, perguntava-me a mim próprio, assustado, como teria acabado por resistir, o que lhe tinha acontecido. Mas, quando voltava a vê-lo, anos depois, percebia que estava bem, alegre, cheio de vitalidade, com uma nova actividade, por vezes até com uma nova mulher ou um novo marido. E percebi que nunca podemos dizer que esta ou aquela pessoa está acabada, porque todos temos enormes capacidades que não aproveitamos e a vida oferece-nos sempre novas oportunidades que eram impensáveis a um determinado momento.
Mas talvez exista algo de mais profundo. Quando somos duramente derrotados ou enfrentamos uma doença mortal, afastamo-nos da realidade presente, viramo-nos para nós próprios, um pouco como se estivéssemos mortos. Depois, quando recuperamos, quando ficamos curados, é como se tivéssemos recebido uma segunda vida, e somos assolados por um desejo febril de fazer, de ter novas experiências. Um amigo meu, já não muito novo, curado de um tumor anunciado como incurável, comprou um lindíssimo barco e vai passear com os amigos para o Mediterrâneo. Outro escreveu um livro que conheceu um inesperado êxito.
Uma amiga minha tornou-se famosa a fazer publicidade, outra adoptou uma criança, uma terceira apenas aprendeu a desfrutar das coisas bonitas com que se depara: um banho no mar, o jardim, uma viagem, um baile. Além disso, quando falamos com ela, sentimo-nos em paz.
Por essa razão, nunca deveríamos dizer "já não". Já não posso ter filhos, já não vou acabar o curso, já não estou na flor da idade, já não estou a trabalhar. Não faz sentido: é como dizer "já não há saldos". Os saldos acabaram, mas existem outras possibilidades infinitas de compra. E nem sequer precisamos de perder tempo a lamentarmo-nos por já não termos isto ou aquilo, ou ruminar sobre os nossos erros ou sobre o mal que os outros nos fizeram. Erros todos cometemos e todos somos vítimas de maldades. Não se trata simplesmente de optimismo: faz as coisas que te agradam, que te estimulam, e esquece o resto. Não fales com quem te é antipático, com quem te aborrece, não vejas filmes que não te interessam, desliga o televisor quando ele te irritar. E se, pelo contrário, houver alguma coisa à qual dês realmente valor, luta por ela. Tanto estamos vivos com 90 anos como com 20. E luta sem medo, com prazer, com o gosto de o fazer, como se fosse uma competição de esqui, ou de ténis, ou uma maratona.
Francesco Alberoni, Sociólogo
In "Diário Económico" 14 de Maio de 2008
Vendedor com Sindrome de Down aumentou as vendas da sua mercearia
http://www.stservicemovie.com/ (vê o filme)
Se olharmos bem à nossa volta, poderemos obter lições de tudo e de todos.
Vender com emoção?
Neste caso. .. prestou serviço com o coração!
Resultou em vendas.
Vender é fazer os clientes Felizes!
Como me preparar para entrevistas para Vendedor? (II)
Só para relembrar:
Se foste à entrevista de emprego, agradece sempre posteriormente o tempo e a informação que trocaste com o teu entrevistador.
Hoje tudo se faz por email. Marca a diferença, envia um cartão de agredecimento escrito à mão.
Os cartões de agradecimento, são outro tema a explorar no nosso trabalho de vendas.
Já alguma vez recebeste um cartão de agradecimento? Que sentiste?
Já agora por falar em personalização, pensas nos postais de Natal que recebes.
De quais gostas mais? daqueles escritos á mão, que tem o teu nome e que tem uma frase que te diz respeito? ou daqueles que apenas tem uma frase repetida impressa e com uma rúbrica imperceptível?
Pensa nisso quando escreveres um cartão ou postal à mão. Pensa no que queres que o teu interlocutor sinta e age coerentemente com esse objectivo.
Vender é ajudar!
Paulo Silva de Pombal
biofado@gmail.com
Se foste à entrevista de emprego, agradece sempre posteriormente o tempo e a informação que trocaste com o teu entrevistador.
Hoje tudo se faz por email. Marca a diferença, envia um cartão de agredecimento escrito à mão.
Os cartões de agradecimento, são outro tema a explorar no nosso trabalho de vendas.
Já alguma vez recebeste um cartão de agradecimento? Que sentiste?
Já agora por falar em personalização, pensas nos postais de Natal que recebes.
De quais gostas mais? daqueles escritos á mão, que tem o teu nome e que tem uma frase que te diz respeito? ou daqueles que apenas tem uma frase repetida impressa e com uma rúbrica imperceptível?
Pensa nisso quando escreveres um cartão ou postal à mão. Pensa no que queres que o teu interlocutor sinta e age coerentemente com esse objectivo.
Vender é ajudar!
Paulo Silva de Pombal
biofado@gmail.com
Como me preparar para entrevistas para Vendedor ?(I)
Sem identificar o nosso colega, colocando um nome fictício, decidi publicar esta resposta.
Penso que poderá ajudar outros jovens vendedores que procuram encontrar uma solução profissional à sua medida.
Trata-se de um colega que tem alguma ansiedade como todos nós já tivemos nestas circunstâncias e nos pediu uma opinião de como poderá ter corrido a sua entrevista.
"... António,
Não sei como conseguiste essa entrevista,
mas assim como conseguiste essa também conseguirás outras (vai afinando o método).
É tudo uma questão de tempo e persistência.
Estás nervoso porque aparentemente dependes apenas dessa entrevista,
se tivesses mais 2 ou 3 em carteira, estarias um pouco mais tranquilo.
Vou encaminhar o teu email aos meus amigos
Ferreira Marques e Traças de Sousa
especialistas nessa área,
para que te possam dar umas dicas, para além destas.
Assim de forma breve posso dizer-te:
Mantém-te em campo e procura mais possibilidades,
como se essa não tivesse corrido bem.
O facto de te terem dito "até breve" pode ser uma frase feita que é dita a todos, o "até breve" tanto pode querer dizer, "Gostei de ti, vou voltar a ligar-te porque tenho pressa em resolver este assunto" como pode querer dizer "Ainda não sei o que te dizer, mas tenho muita pressa em resolver este assunto", ou seja uma grande certeza, quem te entrevistou está com pressa.
Agora perante o que me disseste, recomendo-te vivamente:
- Para a próxima quem entrevista és tu.
- Prepara todas as questões que tenhas e não te inibas em "pedir" toda a informação que tu necessitas, para tu tomares decisões
Eles precisam de bons profissionais.
E um bom Vendedor é aquele que sabe fazer boas perguntas,
se não as fazes na entrevista (poderá pensar o entrevistador) que é porque não as sabes fazer aos seus potenciais clientes.
Vender é ajudar!
Estás a vender o teu tempo e conhecimento, em troca de dinheiro. Tens que ajudar o entrevistador a tomar a decisão mais acertada, que será na tua opinião "contratar-te". A opinião dele tem que coincidir com a tua.
Vender é informar!
Faz com que o teu cliente, (o que vai comprar o teu produto, que é o teu conhecimento e teu tempo) fique bem informado do que podes fazer por ele. Voltando ao início, só sabes o que podes fazer pela sua organização, se souberes o que eles fazem, como fazem, quando fazem, porque o fazem, etc, etc.
"Falhar a preparar, é preparar para falhar" Dizia a Victoria.
Prepara-te bem!
Um abraço..."
O nosso colega "António" já me respondeu e parece que o ajudei. Espero que este conteúdo também te ajude a ti.
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Todos os direitos reservados.Pode reencaminhar, partilhar e/ou publicar este artigo, colocando os créditos da seguinte forma:
Copyright Novembro 2007, http://www.ordemdosvendedores.com/ - Paulo Silva de Pombal.Todos os direitos reservados.
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Como posso vender através do "não verbal"? (o exemplo do vendedor "surdo-mudo)
Quando alguém inicia uma actividade, tem tendência a questionar-se, se com as suas características pessoais (físicas, psíquicas, mentais, etc) poderá ou não exercer essa actividade.
Todos os direitos reservados.
Às vezes algumas dessas características poderão ser limitantes, mas a maior parte das vezes essa limitação está na nossa cabeça.
Há muitas provas do que estou a dizer anteriormente.
Todos os dias nos chegam emails a contar histórias ou a mostrar filmes, de seres humanos que se auto-superam.
São pessoas que sem mãos, conseguem conduzir e não só, pessoas que cegas, organizam a sua vida melhor do que muitos com vista, etc.
No fim-de-semana passado fui a uma feira de antiguidades, numa cidade da zona centro do país. Sabe bem recordar, ver e comprar determinados objectos que nos satisfazem a alma.
Cheguei a uma "tenda" e mostrei-me interessado por um móvel antigo recuperado, atendeu-me uma senhora que simpaticamente me esclareceu as dúvidas que eu tinha, MAS... não se empenhou muito em "fechar" a venda, de súbito surge ...
... o vendedor surdo-mudo!
Se eu não soubesse o que era entusiasmo de vendas, ali teria ficado a saber. O senhor era marido da senhora simpática e foi ele quem me explicou (sem qualquer som) uma série de pormenores da recuperação dos móveis em causa.
Tratavam-se de dois canapés com forro de cabedal e com acabamentos sublimes.
Entendemo-nos durante alguns minutos e fiquei estupefacto, quer com os canapés e o trabalho de recuperação, quer com a ATITUDE.
Não os comprei, mas ficaram de baixo de olho.
Poderão questionar:- Então o senhor surdo-mudo, não era assim tão bom vendedor?
Dois pontos importantes:
- Entendi que aquele casal formava uma equipa que se complementava muito bem e ele era responsável pela parte emocional e fecho da venda (para além de artífice)
- Tive a oportunidade de confirmar que fazem daquela actividade a sua fonte de rendimento principal (não seria a minha compra que determinaria o sucesso da equipa)
Moral da história
Para ser vendedor - Basta um Desejo Forte e Atitude!
Vou me lembrar dele, sempre que detectar que o meu não verbal anda demasiado "calado"! Que excelente exemplo de comunicação não verbal e de entusiasmo!
Boas vendas.
Vender é ajudar!
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O que é a "Ordem dos Vendedores"? (Reposta de email)
Publico uma troca de correspondência que poderá ajudar a esclarecer um pouco a questão acima.
Hoje por email, um amigo internauta perguntou:
"Na realidade nunca tinha ouvido falar da "Ordem dos Vendedores", será que me poderia explicar de que se trata?"
Respondi:
" ....
A "Ordem dos Vendedores" é uma ideia que se está a concretizar.
O objectivo é juntar profissionais que gostem do tema "vendas" e dos seus derivados.
Com isso pretende-se:
- Dignificar a profissão de vendedor, cada vez mais necessária.
- Desenvolver meios de partilha de informação, para uma aprendizagem séria e ética.
--- Blogues
--- Newsletters
--- Fóruns
--- Reuniões nacionais, etc
- Fazer aquilo a que se tem chamado, networking e ganhando os benefícios que daí advém.
A palavra "Ordem" é chamativa, pelo facto de fazer lembrar outras ordens profissionais. É quase só esse o motivo de chamar "Ordem" a este grupo, pois não existe o interesse de criar algo tão institucional, cheio de questões administrativas que dificilmente alguém conseguiria gerir eficiente e eficazmente.
É um projecto sem fins lucrativos.
É frequente ouvir da parte de Directores Gerais dizerem com orgulho que, a sua profissão é VENDEDOR.
É isso que se pretende com este projecto que os vendedores tenham conhecimentos, inspiração e motivação suficientes para poderem dizer com orgulho, : "Eu sou Vendedor! e com o meu trabalho, contribuo para uma sociedade melhor!"
Espero que com isto te tenha esclarecido, um pouco mais.
Se assim for, precisamos de ideias e ajuda.
.... "
Se considerarem estes objectivos importantes para vós ou para vossos amigos, juntem-se a nós e reencaminhem este texto para eles, para que também possam avaliar este projecto.
Vender é ajudar!
Um abraço
Paulo Silva de Pombal
Paulo Silva de Pombal
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Clica no envelope abaixo e reencaminha este artigo aos teus colegas e amigos.
Obrigado
Opinião
- Pela dificuldade que hoje e cada vez mais, se encontra no nosso mercado é fundamental termos acesso ao maior número possivel de ferramentas, para que tenhamos conhecimentos e saibamos aproveitar as oportunidades.
A "Ordem dos Vendedores" é sem dúvida uma mais valia para que mantenhamos relacionamentos e saibamos atempadamente "agarrar" as oportunidades
- Independentemente de se estar, ou não, em lugares privilegiados é sem dúvida uma mais valia em termos profissionais. Mantém-nos actualizados e alerta para novas oportunidades.
Parabéns "Ordem dos Vendedores" PJ(Comentário de um amigo da OV)
Qual o melhor conselho que recebeste na tua vida?
Caro amigo e visitante da "Ordem Dos Vendedores",
Vi recentemente mini entrevistas em que se perguntava a pessoas de sucesso, qual o melhor conselho que receberam na vida.
Fiquei impressionado pelas simplicidade de algumas frases-resposta, que deixaram alguns líderes e pessoas de sucesso a nível mundial.
Aprendi que ideias simples, podem formar personalidades de padrão elevado.
Por isso também te pergunto:
Qual foi o melhor conselho que recebeste na tua vida?
Muito obrigado pela tua partilha.
Fiquei impressionado pelas simplicidade de algumas frases-resposta, que deixaram alguns líderes e pessoas de sucesso a nível mundial.
Aprendi que ideias simples, podem formar personalidades de padrão elevado.
Por isso também te pergunto:
Qual foi o melhor conselho que recebeste na tua vida?
Muito obrigado pela tua partilha.
Paulo Silva de Pombal
www.OrdemDosVendedores.com
Perfil - http://www.linkedin.com/in/paulosilvadepombal
www.OrdemDosVendedores.com
Perfil - http://www.linkedin.com/in/paulosilvadepombal
Por acaso, conheces alguém com quem tens dificuldade em te relacionar?
"Por Karen Jardzwski. Material publicado na E-zine do site www.motivaonline.com.br"
Por acaso você conhece alguém com quem tem dificuldade em se relacionar? Pode ser o sabe-tudo, que acha que conhece todas as respostas; o crítico, que nunca gosta de nada; o tagarela, o vítima e tantos outros "personagens" que nos rodeiam.
Muita gente me pergunta como lidar com essas pessoas, já que a convivência é inevitável. Minha primeira sugestão é procurar aprender mais sobre o ser humano, suas ações e reações e principalmente a origem de seus comportamentos. A partir do momento que compreendemos melhor os outros, nos tornamos capazes de conhecer mais a nós mesmos. Afinal, qual será o nosso personagem? Você está mais para vítima ou crítico? Bem, essas perguntas são só para você refletir sobre o seu comportamento antes de criticar as pessoas.
Vamos voltar ao ponto principal desta E-zine: como se relacionar com determinados tipos de pessoas? O especialista Murray Oxman selecionou os comportamentos mais comuns e os reuniu no Guia Rápido para Lidar com Pessoas Difíceis, da editora Gente. Nesse guia, é possível através da descrição do autor, identificar quais são as principais características dos perfis e aprender a conviver com eles. Despertei sua curiosidade? Então, acompanhe alguns exemplos que selecionei para você:
O tagarela – Para lidar com as pessoas que costumam falar muito e geralmente sem foco em seus assuntos, interrompa-as dizendo: "Tudo bem, mas vamos voltar ao que interessa".
O insistente – Sabe o que você faz para conviver com aquele seu colega que vive insistindo para fazer o que você não quer? Em vez de procurar desculpas, tenha coragem de dizer "não". E, principalmente, nunca se sinta culpado por isso.
O intrometido – Eles sempre têm uma solução para o problema dos outros, mas não solucionam a própria vida. Eles devem saber que suas sugestões, às vezes, são valiosas, porém, ao contrário de saírem dando conselhos, que pensem antes em seus problemas.
Esses são apenas alguns exemplos de pessoas com comportamento difícil, contudo Murray afirma que é possível conviver com elas sem maiores aborrecimentos: "A maneira como direcionamos os sentimentos e o tipo de vida que temos é responsabilidade nossa". E ainda complementa que toda pessoa é difícil se você age com ela de maneira incorreta. A convivência será fácil se você souber lidar corretamente com essa pessoa. Então, procure aprender sempre mais sobre o ser humano!
Motive-se sempre! Um grande abraço!
Karen Jardzwski
Editora-executiva
E-mail: karen@motivaonline.com.br
Quando você ajuda, mas o cliente fecha com outro.
Você já trabalhou alguma vez com algum cliente onde você doou o seu conhecimento, tempo e experiência, mas na hora de fechar o negócio ele fechou com o seu maior concorrente?
Como você se sentiu a respeito?
O que pode ser feito para minimizar os riscos dessa situação se repetir?
Simples:
1º. Faça perguntas ao invés de fornecer informações.
2º. Procure por Problemas ao invés de oferecer a Solução.
3º. Procure por Pessoas que querem fazer negócios com você, ao invés de pessoas que querem usar você contra você mesmo.
Aprenda de uma vez por todas que:
1º. É mais importante saber o que o seu cliente faz do que falar a ele o que você faz, como você faz, e qual é o seu preço atual.
2º. Procure por Problemas, e se não houver problemas, não existe venda.
3º. Descubra quem são as pessoas que decidem.
4º. Aprenda qual é o processo de compra do seu cliente.
5º. Acompanhe os negócios, faça pós-venda, determinade datas para essas atividades acontecerem.
10% Vendedor.
Um vendedor médio passa apenas 10% do seu tempo realmente vendendo. Enquanto que a maior parte do tempo de um vendedor é gasto em atividades operacionais, 17% do tempo do cidadão é gasto por ele mesmo em atividades tipo ligações pessoais e e-mails.
Veja os número do recente estudo da ProudFoot Consulting:
31% do tempo - no escritório fazendo planilhas, relatórios, pedidos.
18% do tempo - em trânsito de um lugar para o outro.
17% do tempo - atividades pessoais
14% do tempo - resolvendo problemas
10% do tempo - realmente vendendo
10% do tempo - prospectando clientes
Como você utiliza o Tempo que você tem?
O ano de 2005 tem 247 dias úteis. Um contato a mais de vendas por dia, são 247 novas oportunidades de vendas em 2005, um grande hábito para começar agora.
Não Pertube, Seres Humanos Trabalhando.
Um dia de vendas equivale a 20% da sua semana de vendas. Dois dias de vendas equivale a 10% do seu mês de vendas. Ter dois dias fracos de vendas por mês equivale a ter um mês fraco por ano.
Ou seja,
Todo dia conta. Todo dia importa.
Independente do meio em que você trabalha, das condições comerciais que você oferece, ou das circunstâncias que a sua empresa está envolvida, comece HOJE a sua busca pela Disciplina no Trabalho.
Coloque o cartaz, "Não Perturbe, Ser Humano trabalhando", na sua frente, e comece a disciplinar o seu trabalho.
Cada segundo conta
Como gerir o tempo, para quem toca muitos "burros"
Com o devido respeito pelos animais em causa, cá te mando uma dica à consignação (se não te for útil, devolve). :-)
Tenho vários "burros" para tocar, qual deles o mais teimoso.
Por vezes sinto-me atormentado porque querendo tocar todos com o mesmo ritmo, fico com a sensação que acabam por ficar todos para trás. Isto é duro e cria o tal "stress" de "quem", tanto se fala . Penso que isto te faz lembrar algo. Não, não sou o único, eu sei.
Ora bem, não quero desse "stress", daí que é necessário fazer opções.
Como estás a "investir" tempo para ler este artigo, sei que és daqueles que também toca muitos "burros", trabalho diário, vida académica, formação, família, empresa, desporto, hobbies, associações, trabalho diário (sei que já disse, mas é mesmo a dobrar), etc, etc.
Assim sendo, para quem tem capacidade de gestão de várias tarefas ao mesmo tempo, como a minha (ou seja capacidade mediana), aquilo que iniciei e que está a dar resultado é:
"A semana do FOCO na tarefa XPTO"
Quero dizer ... esta semana, é a semana que me dediquei apenas a duas actividades. Quando digo "dediquei apenas", digo em que me foquei mais. As duas actividades que escolhi para esta semana tiveram toda a minha atenção. A semana que vem escolherei outras duas, ou apenas uma, caso seja das mais exigentes. Evidentemente, as urgências de actividades não eleitas também serão tratadas, mas mediante a sua real importância. Reforço: - Prioridade máxima ao que foi definido para o FOCO da semana. Chamo-lhe também a semana temática.
Eu sei, é muito simples esta dedução e não descobri a roda com ela, este modelo é aplicado noutras áreas de gestão, mas estou a aplicar esta regra à gestão do meu tempo e das minhas tarefas e obrigações, essa é a diferença, estou a colocar a regra em prática e em meu proveito pessoal. Testa também esta ideia e partilha connosco os resultados. :-)
e tu como costumas gerir o teu tempo e as tuas tarefas?
Boas vendas,
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Paulo Silva de Pombal
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Conheces algum vendedor, com 100 anos de experiência?
Eu conheço e ainda lhe faltam 20 anos para se reformar.
Este "post" é curto. A minha resposta a esta pergunta encontra-se facilmente. Há um mês viajava no carro com um colega e falávamos sobre outros colegas e suas capacidades. A uma dada altura o Pedro diz, "sabes que o gajo tem mais de 100 anos de experiência…".
O quê? 100 anos de experiência? Como poderia ser isso real, quando o colega de quem se falava teria 40 a 50 anos apenas.
Aí o Pedro chamou-me à atenção para algo que muitas vezes não rentabilizamos – o trabalho de equipa e a sua sinergia – e continuou, "sabes que ele e a sua equipa funcionam muito bem. Só o chefe tem 30 anos de experiência e ele e os restantes 3 colegas tem cerca de 20. Tudo somado dá mais de 100 anos de experiência e ainda por cima todos na mesma zona de trabalho." Falava-se da zona interior norte.
Fiquei a pensar no que ele disse. Tinha razão. E bem analisada esta conta, o seu resultado não é apenas a soma algébrica simples, mas sim mais do que isso, seria uma soma sinérgica (quando 1+1=3).
Resumindo, procura ter muitos anos de experiência, juntando-te a trabalhar em equipa, com amigos e colegas que já tenham passado experiente e a sabedoria que só os erros e sucessos do dia-a-dia nos trazem. Só assim poderás colocar no teu curriculum vitae, " vendedor com 100 anos de experiência".
A "Ordem Dos Vendedores" é um passo para essa meta. Quem se tem envolvido e trabalhado connosco, tem tido a oportunidade de conhecer outros profissionais (não só vendedores), e aprendido e partilhado conhecimento, que correspondem a muitos anos de experiência.
Boas Vendas,
Paulo Silva de Pombal - www.OrdemDosVendedores.com
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Porque é que as pessoas compram?
Pensa um pouco na última grande compra que fizeste …
Porque é que compraste? Para que é que compraste? Que te fez comprar? Havia alternativas? Porquê essa compra especificamente?
Há um conjunto grande possível de respostas.
Fiz este exercício e encontrei as minhas respostas que vão de encontro ao que é clássico na resposta tradicional nas formações de vendas, não compramos características mas sim os benefícios que o produto ou serviço nos trás. Na verdade não compramos almofadas, mas sim o conforto dum bom sono.
A seguir apresento (adaptado de um artigo do "sellers club"), as razões do porquê das pessoas comprarem. Se soubermos porque é que as pessoas compram, nós vendedores sabemos como melhor comunicar com os compradores.
Paulo Silva de Pombal
Que compramos afinal ?
1. Não compramos automóveis com Airbag e ABS... compramos segurança.
2. Não compramos roupas... compramos sensações que um determinado tipo de roupa nos faz experimentar (glamoroso, seguro, confortável, elegante).
3. Não compramos ar condicionado... compramos a experiência da frescura e bem-estar no verão.
4. Não compramos fotocopiadoras... compramos o melhor rendimento do nosso escritório.
5. Não compramos computadores portáteis... compramos a liberdade de poder trabalhar em casa, na praia, no comboio, etc.
Daí que cada vez que publicitarmos qualquer produto ou serviço devemos descobrir os benefícios mais importantes desse serviço e/ou produto que queremos publicitar.
Para o fazermos, devemos responder às seguintes perguntas:
A- Qual é a diferença entre as características do produto ou serviço que quero promover, e os seus benefícios?
B- Porque é que os meus clientes se interessariam em comprar este serviço e/ou produto? Que problemas soluciona?
C- Que ganha o cliente ao comprar ou contratar o produto ou serviço que quero publicitar? Que vantagens pessoais obtém?
Respostas bem pensadas e concretas a estas perguntas, serão os benefícios sobre os quais deverás centrar a tua comunicação. É possível que ao responder a estas perguntas, surjam variadas respostas, ou os vários benefícios que afinal procuramos. Nesse caso, determina 0 benefício mais importante e poderoso a ter em conta.
Agora, conhecendo este princípio, saberás que antes de investir qualquer cêntimo em promoção, deves ter claro: Na realidade, que estou eu a vender?
(Adaptado de artigo da newsletter do site Sellers Club)
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Como perder o medo de negociar?
Quem tem coragem de assumir que tem medo no momento de negociar?
E agora?... diz lá ... estamos só entre nós … ninguém nos ouve. Não tens medo nenhum? Ok. Esquece o que vem a seguir.
Não tens medo, tens é respeito? Tens receio? Preocupas-te? Traz-te ansiedade? Põe-te nervoso? Eu penso que tudo isso, é medo.
O medo faz parte do ser humano e há razões para o termos. Senão tivéssemos medo arriscaríamos demasiado. En